つくばの自宅より
執筆者：石塚 駿平
　　　　

この前、FPの集客について興味深い事例を聞く機会がありました。

とても可能性を感じるケースだったので、今回はそのお話をしたいと思います。

どんな話かと言うと、とある方が既にある顧客リスト向けにアプローチをして集客をしようとしている、というもので、素晴らしいことにこの方は経営者の繋がりがとても広く、直接連絡を取れる人がかなりたくさんいたのです。

その人達に興味を持ってもらって、新しいサービスの案内をしていくという算段で、アプローチを行いました。

どんなアプローチを行ったかというと、新しいサービス内容に繋がるセミナー動画を作成して、興味がある人にそのセミナー動画を送って見てもらうというアプローチです。

リーチできる経営者の数が多いので、この方法を使えば効率的に見込み客を集めることができそうです。

このアプローチを行った結果、どうなったかというと・・・

セミナー動画を見てくれない

残念ながら、思ったような成果は上げられなかったようです。

セミナー動画に興味を持ってもらった人は結構いたものの、いざ動画を送ってみると反応がなく、状況を聞いてみても

「いやぁ、時間がなくて見れてないんだよね。」

という答えが返ってくることが多かったと言います。

つまり、そこで止まってしまって先に進まなくなってしまったということですね。

このような状況になったFPの方が周りにいたら、あなたはどのようなアドバイスを行いますか？

成果に繋がるアドバイス

こういった状況の時、僕が考えるアドバイスというのは、

『なるべく近い距離に持ち込みましょう』

というものになります。

具体的には、動画を送って見てもらうというアプローチを変え、1対1での面談になるようにするにしていくのです。

対面でできるのが一番良いですが、難しければオンラインでも構いません。

なぜこのような方法がお勧めかと言うと、まず第一に『話を聞いてくれる』からです。

セミナー動画を送っても見てくれなかったように、提供するメッセージが相手に届かなければ何も意味がありません。

その点、1対1で話をしたら相手が話を聞かないということはまずありえないですよね。

なので、成果を出す為に必要なファーストステップを確実に超えていくことができるのです。

こっちの方が成約率が高い

そして、次に1対1で話をした方が成約率が高いということが挙げられます。

1対1で自分にだけ説明をされた商品と、大きなセミナー会場で100人に対して同時に説明された商品は、どちらが売れる確率が高いでしょうか？

1対1の方ですよね。

心理的な距離が近くなりますし、相手に合わせて話す内容を変えたり、その場ですぐ質問に答えることも可能になるので、明らかに成約率は高くなります。

なので、アプローチをする先があるのであれば、極力近い距離でのアプローチができる方法を模索していく、というのが定石になってきます。

まずはメッセージで、

「これこれこんな新サービスを考えていて、こんなすごいメリットを提供できると思うんだけど、1時間だけ話を聞いてくれませんか？もちろん、話を聞くだけでも大丈夫です。」

みたいな感じで相手に興味をもってもらい、反応があったら実際にアポを取って会いにいくという感じですね。

泥臭い方法の方が成果が出る

セミナー動画をメッセージで送ったり、オンラインだと簡単なアプローチが可能になります。

そっちの方が、『効率的でかっこいい』というイメージがあるかもしれませんが、今回のような顧客リストにアプローチするケースでは、泥臭く1対1に持ち込んだほうが成果に繋がる可能性が高くなります。

オンラインを使って効率的に集客をする方法を検討するのは、1対1でのアプローチをすると膨大な時間がかかって現実的ではない場合ですね。

それ以外は、近い距離に持ち込むことを第一に考えたほうが良いでしょう。

この事例でお話をした方は、既に繋がっている経営者が多く、それは素晴らしい財産です。

なので、アプローチの仕方を変えれば必ず成果に繋がると思います。

泥臭い方法の方が良い場合も多い

どうでしょうか？

特に集客に苦手意識のあるFPの方は、オンラインで華麗に集客ができる方法をやりたいと考えていることが多い気がしますが・・・

全体的な傾向として見ると、やっぱり泥臭いことを地道にやった方が成功確率が高くなると感います。

オンラインを使った空中戦というのは、空中分解してしまうことが多いんですよね。

華麗じゃなくて、地道で、少しずつしか成果が上がらない。

そんな集客方法にこそ、成功の道が隠れていたりするので、ぜひ参考にしてもらえればと思います。

追伸：

現在案内をしているオンラインコースでは、このような現場ベースの事例をたくさん収録しています。

集客成功のヒントが多数見つかるはずなので、ぜひ興味があればこちらのページを見てみてください。

https://fprise.com/case_studies/