今回は、住宅ローンの借り換え相談を
増やす為の具体的なノウハウをお伝えします。
この方法は、自分で動いて新規顧客の
開拓を行なう方法ではありません。
提携を利用してお客さんを
紹介してもらう方法です。
なので、一度しっかりとした
仕組みを作り上げてしまえば・・・
自分で集客をしなくても定期的に
顧客を紹介してもえる状態が実現できます。
借り換えを活用することで・・・
この仕組みを作る上で、前提条件として
押さえておいて欲しいことがあります。
それは、
『住宅ローンの借り換えでは、
リフォーム等の費用を組み込んで
借り換えができる場合がある』
ということです。
既にご存知かもしれませんが、
この仕組みは提携の枠組みを作るには、
“ものすごい使える"ものになります。
例えば、金利の高い住宅ローンを
借りている人が、200万円のリフォームと
住宅ローン借り換えを同時に行なうとします。
その場合、住宅ローンの借り換えで
200万円以上のメリットが出る場合は、
実質タダでリフォームができることになります。
場合によっては、リフォームをしたのに
月々のローン返済が安くなる、
ということもあり得ます。
細かい計算や、変動・固定等の話は
省きますが、簡単に言うとこういうことです。
住宅ローンに費用を含められるか？
もちろん、この仕組みは全ての
金融機関でできる訳ではありません。
できる所とできない所があります。
『じゃあ、どうやってできる金融機関と
でいない金融機関を見分けるの？』
ということですが、お客さんのフリをして
直接電話などで聞くのが一番早いです。
『これこれこういう費用って、
住宅ローンに組み込めますか？』
という形で聞いていくのです。
そうすれば、その金融機関の
大体の事情がわかってきます。
具体的な提携先
この仕組みを使ってどうやって
お客さんを獲得していくのか？
具体的な話をしていきたいと思います。
まず、提携先についてですが、
上に挙げたリフォーム業者は有力候補ですね。
提携の仕方としては、
『もしリフォームを検討しているけど、
手持ちの資金がない方がいればご紹介下さい。
住宅ローンの借り換えを利用することで、
自己資金なしでもリフォームができるように
お手伝いができる場合があります。
この借り換えの仕組みを利用すれば、
お客さんはお金を支払う必要がないので、
成約率が格段に上がるはずです。
また、単価を上げることも可能になります。
お願いしたい事は、興味のある
お客さんをご紹介して頂くだけです。
リフォームが成約しても、
一切お金は頂きません。』
このような形ですね。
収益の上げ方としては、
・住宅ローンの借り換えの成功報酬
・住宅ローンの取り次ぎ（もしあれば）
・その後の相談からの保険や資産運用
このようなことができるので、
リフォーム業者から成約報酬を
もらわなくてもビジネスとして成り立ちます。
つまり、リフォーム業者にとっては
メリットしかない関係が作れるのです。
なので、提携の話も勧めやすいでしょう。
もちろん、しっかりとした業者を選んだり、
提携先に行動をしてもらいやすくする為に、
チラシ等のツールを作ったりする必要はあります。
しかし、このような提携先を
複数抱えておくことができれば・・・
安定した集客経路として
確立させることができるでしょう。
その他の提携先
この提携の仕組みはリフォーム業者
以外にも応用ができます。
要はリフォームの借り換え費用に
含めることができれば大丈夫なので、
太陽光発電だったり、外壁や
エクステリアの業者とも同じ関係が作れます。
住宅ローンの借り換えを活用することで、
様々な業者とwin-winの関係が構築できるのです。
意外とこういった借り換えの仕組みを
知っている業者は少ないものです。
それに、住宅ローンの借り換えの
手伝いができる人はまずいないでしょう。
本業ではないですからね。。
（ただ、この仕組みを自社で取り入れて
大成功しているリフォーム業者はあるようです。
しかし、これは完全にレアケースです。）
なので、この提携の仕組みを伝えれば、
『そういうことなら、是非！』
と前向きに検討してくれる所も実際多いです。
・・・
こういった分野は、FPがもっともっと
入り込めるところですね。
FPの持っているスキルは、
上手く使えば大きなビジネスチャンスに
繋げることは十分に可能だと思います。
この集客の仕組み、参考になりましたか？
