顧客単価を上げたい?それなら・・・・

石塚駿平

いきなりですが、質問です。

下に挙げる2つのケースだと、
どちらの人がよりたくさんの
お金を払ってくれるでしょうか?

【腰の悩みをなくしたい人の場合】

ケースA;
腰が痛くて長時間座っているのが辛い

ケースB:
ぎっくり腰になって動けなくなった

【家の悩みを解決したい人の場合】

ケースA;
家の床にキズがついてしまった

ケースB:
シロアリの被害がひどく、
このままだと建物が崩れてしまう

【歯の悩みを解決したい人の場合】

ケースA;
冷たい飲み物を飲むと歯にしみる

ケースB:
歯が痛すぎて食事ができない

・・・

どうでしょうか?

当然のことですが、ケースBの方が
たくさんのお金を払ってくれそうですよね。

実際に払ってくれる金額は別にしても、

『お金を払ってでもいいから
今すぐ何とかして欲しい!』

という欲求を持っているのは、
ケースBの方なはずです。

悩みが深いほど・・・

当たり前の例を挙げながら説明しましたが、
これは絶対に押さえておくべきポイントです。

すなわち、

『お客さんの抱えている悩みが
深ければ深いほど、単価は大きくなる』

ということですね。

これは、FPにも全く同じことが言えます。

『ちょっと頑張れば自分で解決できる悩み』

を解決するお手伝いをするよりも、

『今すぐにでも何とかしないといけない悩み』

を解決するお手伝いをした方が、
顧客単価を高く設定をすることが可能です。

つまり、

“どのような悩みを解決する
サービスを展開するか”

であなたの収入が変わってくる
ということになりますね。

ここに気付かずにビジネスを続けてしまうと、
忙しいけどあまり儲からないという
“貧乏ヒマ無し”の状態になってしまいます。

では、一体どうやったらその状態を
避けることができるのでしょうか?

2つの方法をお伝えしたいと思います。

深い悩みを持ったお客さんを探す

まず1つは、深い悩みを持った
お客さんを探すということです。

あなたが持っているスキルを使って
解決できる問題を考えた上で、

『困っている度合いが深いのは誰か?』

を探していくのです。

深い悩みを抱えている人は、一体

・どんな状況の人なのか?
・どうやったらその状況に陥ってしまうのか?
・職業は何なのか?

このようなリサーチを行ない、
ターゲットを決めて行きます。

例えば、住宅ローンの借り換えの場合、
一般の人と社長・個人事業主の
悩みの深さは違いますね。

解決する問題を変える

もう1つの方法は、
サービスの内容を変えないで
解決する問題を変える方法です。

ただ、これだけを読んでも
わかりにくいですよね。

なので、例を挙げながら説明をします。

例えば、家計改善のサービスを
考えてみましょう。

通常の場合は、家計改善のサービスは、

『家計を改善して、
貯蓄できるお金を増やしましょう』

という主旨のものになりますよね。

つまり、解決する問題は

『お金が貯まらない』

というものになります。

しかし、この悩みはそこまで
深いものではないですよね。

そこで、サービスの主旨を変えます。

『お金が貯まらない』

という悩みではなく、

『老後の資金がなくなってしまう』

という悩みを解決する為の
サービスとして位置づけるのです。

『お金が貯まらない』という悩みと比べると、

・年金だけで細々と暮らしていかないといけない
・老後に思い描いている生活ができない
・家を手放さなければいけなくなってしまう

このような悩みの方が深い悩みです。

なので、

『このサービスを受けることで、
あなたの老後の不安を解決できますよ』

という枠組みで話した方が、
お客さんが感じる価値は高くなります。

結果として、単価を高く設定できるのです。

あなたの解決できる悩みは?

FPの場合、”自分ができること”
にフォーカスし過ぎていて、

『お客さんのどんな悩みを解決できるか』

という所をあまり考えないで
しまっている場合がよくあります。

なので、このような視点を持って
自分のビジネスを考えてみても良いですね。

あなたが解決できる”悩み”はなんでしょうか?

そして、深い”悩み”を持っている人は
どこにいるでしょうか?

 

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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