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「お客さんを1人獲得するのに
広告費をいくらまでかけらますか？」
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あなたは、この質問に対して「○○円！」と
スグ答えることができますか？
もしスグ答えが出ないのなら、
今回のこの話は役に立つはずです。
なぜなら、「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」
というのが明確になっていなければ、、、
・広告を出した結果が成功だか失敗だかわからない
・広告を出し続けるべきかどうか悩む
・事業の成長のスピードが遅くなる
このような問題が出てきてしまうからです。
やはり、ビジネスをやっていく上では
広告を出すのと出さないのとでは結果が出るスピードが違います。
問い合わせ1件を広告費を使って取って行くという
意識を持っている人の方が早く上手く傾向にあります。
しかし、広告に対して正しい認識を持っていないと、
上に挙げたような理由で行き詰まってしまうでしょう。
しかし逆に、「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」
というのが明確になっていれば、、、
・出した広告が成功だか失敗だかわかる
・広告を出し続けるべきかやめるべきかを正確に判断できる
・早いペースで事業を軌道にのせる事ができる
ようになります。
では、どういう風に「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」
を考えれば良いのでしょうか？
その金額をはじき出すためには、
”ある数字”を考える必要があります。
それは何かというと、１人のお客さんを
獲得すると発生する売上げの「合計」です。
FPビジネスというのは、
お客さんと信頼関係ができていればリピートの相談や
他のお客さんの紹介が発生してくるでしょう。
なので、
■最初の相談・契約で得られる売上げ
■リピート相談・契約で得られる売上げ
■他のお客さん紹介してもらうことで発生する売上げ
これらを全てひっくるめて考えて、
平均するといくらになるのかまず把握します。
こうして出てくる数字のことを、
ライフタイムバリュー（生涯顧客価値）
と呼びます。
「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」
を計算するには、この数字を使うのが正しい考え方です。
この数字をベースにすることによって、
使える広告費の額がわかってくるのです。
極論を言えば、問い合わせを1件とるのにかかるお金が
ライフタイムバリューよりも低ければ、赤字になることはありません。
逆に、問い合わせを1件とるのにかかるお金が
ライフタイムバリューよりも高ければ、赤字になります。
ただ、それだと事業としてはやっていけないので、
目安としてはライフタイムバリューの25%程度を広告費
としてかけられる上限として決めるなどの設定をすると良いです。
期間については、一生涯のライフタイムバリューで
考えるのがベストですが、キャッシュフローが持つか
どうかを考慮に入れる必要がありますね。
キャッシュフローが持たない場合は、
半年や1年などの期間でライフタイムバリューを計算して
それを使って行くのが正しい方法です。
赤字でも儲かる仕組み
さて、このライフタイムバリューですが、
これを把握して上手く使っている
ビジネスほど上手くいっています。
例えば、ドモホルンリンクルで有名な
再春館製薬所を考えてみましょう。
たぶん、あなたもCMを見た事があると思います。
あそこは、無料お試しセットを
テレビCMで宣伝していますよね。
でも、何千万円もかかるテレビCMを使って、
「無料」のものを宣伝すると、
利益はまったく上がらないですよね。。。
やればやるだけ赤字のように見えます。
でも、あのCMは何回も何回も放送されています。
なぜそうなっているかというと、
それでも売上げを上げる「仕組み」が整っているからです。
一度無料お試しをする
↓
一定の確率の人が購入や定期購入をする
この流れがしっかりとできていて、
無料お試しを1件取るとどれくらいの売上げに
なるのかがわかっているんですね。
この数字がわかっていると、
「お客さんを1人獲得するのにかけられる広告費」
を明確にすることができます。
その結果、最初は赤字でもドンドン広告費を
かけて大丈夫、という判断ができるのです。
ちなみに、再春館製薬所は無料お試しを
1件獲得するのに数万円をかけているそうです。
「ライフタイムバリューを考えると、
それだけかけても大丈夫だ。」
という風に判断しているということですね。
使える広告費が多ければ多いほど、早く上手く行く
この判断の仕方ができるようになるとたいていの場合、
かけられる広告費額を増やす事ができます。
その結果選択肢が増え、
お客さんを獲得するスピードを早めることができます。
短期間で成功する人は、
このような考え方ができている場合が多いです。
逆に、何となく広告費について考えている人は、
「広告はお金がかかるからやめよう・・・」
という風に考え、八方塞がりになってしまう場合が多くあります。
ぜひ、この基準を使って
「問い合わせを1件とるのにかけられる広告費」
はいくらまでなのかを考えてみて下さい。
そうすることで、広告に対して
はっきりとした判断ができるようなるはずです。
