リクルート出身33歳やり手社長が
TVで語っていた言葉。
「信頼できる情報の質が大事で、
件数ではない。」
何の話かというと、
TBS系のがっちりマンデーで、
宿泊サイト「リラックス」を
運営する社長が特集されていました。
楽天やじゃらんなどのいわゆる
一般的な宿泊サイトは、
約20,000もの宿泊先情報を
所有しているらしいのですが、
この『リラックス』という
宿泊ポータルサイトでは、
掲載数は約1,000。
サービスやインテリアなどが
源泉されたものだけを
ピックアップしたサイトで、
余裕のある大人層に支持をされて
いるということでした。
それで、冒頭の「量より質」という
ことだったのですが、
個人的に一番驚いたのは、
紹介成約マージンが12％という
ことでした。
これは確かに「がっちり！」ですねえ。
FPの仕事はこれだ
FPの仕事は情報の膨大の海から、
お客さんへ正しい情報を提供
してあげること。
その対価でフィーを頂くというのが
王道かつスタンダードでしょう。
そういう意味では通常のポータル
サイトから、
もう一段落選考を重ねた『リラックス』
と同じようなことがメインの仕事に
なるはずです。
私は住宅分野が主戦場となっていますが、
これらの莫大の情報の海から、
お客さんとセッションしながら、
お客さんにとってベストな解を
探っていくことをしていくわけです。
という観点で言うと、
メインの仕事は情報収集であり、
膨大の情報の中から気づきを与え、
質の高い情報から顧客自ら取捨選択
できる能力を身につけ、
この一連の業務を円滑にできる
FPが支持されると思うのです。
注目を集めるファシリテーターという存在
あなたはファシリテーターという
言葉を聞いたことはありますか？
最近は身近な存在にも、
ファシリテーターを名乗る人が
出てきました。
コトバンクによると、
ファシリテーターは自身は、
集団活動そのものに参加せず、
あくまで中立な立場から活動の
支援を行うようにする専門家。
例えば会議などでは、
議事進行やセッティングなどを担当するが
会議中に自分の意見を述べたり、
自ら意思決定をすることはない。
これにより、利害から離れた
客観的な立場から適切なサポートを
行う、集団のメンバーに主体性を
持たせることができるとさせる。
「調整役」「促進者」などと
訳される。
こういう存在です。
”ピン”ときましたか？
おそらくコミッション主導型の
スタイルでやっていくと、
ピンとこないはずです。
なぜなら自分の売りたい商品が
明確にあるから、
そのような立場を取れないからです。
一方でフィー主導型でやっていると、
「調整役」「促進者」という
ファシリテーターという存在に
かなりピンとくるはずです。
情報を編集し、
ファシリテーターとしての立場から
あなたが主導ではなく、
顧客と顧客ニーズに合わせた専門家を
コーディネートし、
場を作り司会進行をしていくことが
FPに強く求められているスキルと
私は思います。
場を作り議題も作り、
コミュニケーションを促進するが、
自分の意見は言わない。
専門家と顧客のセッションを
活性化させて真の顧客の願望や
答えを導き出すのは正直、
めっちゃ楽しいです。
レッツ、ファシリテーション！
