OBからの紹介率。
あなたは計測したことがありますか？
保険と言ったらいかに紹介を生むか
というのは重要なテーマですので、
紹介に力を入れている人はとても
多いと思います。
私はと言うと
真っ白な人たちの新規をやりたいなと
いう想いが強いため紹介に力を
入れてこなかったこともあり全然です。
ただ最近感じるのは業者さんからの
紹介の方はそれほど次に繋がらない事に対して
OBさんからの紹介はほぼ次へ繋がるので
いまさらながら力を入れても良いかなと
思い始めてきました。
そこで何をしようかと考えたところ、
やっぱり王道な手段が良さそうだな
という結論に落ち着きました。
とにかく忘れられないことに尽きる
個人的には長くお付き合いしたお客様とは
100％とはいきませんが
90％以上は良好な関係だと思っています。
あなたはいかがでしょうか？
しかし不安や心配や問題が解決した後は
特に私の存在などは時間の経過とともに
忘れ去られてしまうのが普通でしょう。
また次の興味・関心は気持ちが行きますから
それは全くもって当然のことですよね。
で、ここで忘れられないようにするには
どうしたらいいのか？
それは継続的な情報発信に尽きます。
かといって、私の場合家づくりの支援を
させていただいた顧客にこれから
家を建てる人向けのメルマガを送っても
全くそれは刺さりません。
開封されることもほとんどないように
思います。
しかし関係が良好であればどうでしょうか。
例えばニュースレターで身近なお金に
関する話題やあなた自身の近況などを
報告することは嫌がられることは
別にないと思います。
内容よりも忘れられないことがまず
第一です。
頻度はどうするか？
かといって週刊・月刊ではまあまあ発行
することにエネルギーがいりますし、
ペース的には若干ウザいようにも思います。
「たまに来るな」程度というのが絶妙な
ところではないでしょうか。
そうなると、
個人的には季節ごとのお知らせが
ベストのように思います。
日本には四季がありますから、
1月、4月、7月、10月なんかが
いいですね。
そして1月には格好のネタがありますよね。
それは「年賀状」です。
例えば住宅専門のFPの場合は
「あなたの周りで今年家を建てる人が
いたらぜひご紹介してくださいね。」
とストレートにオファーを出すのは
それなりに有効だと思います。
別なテーマで家計のメンテナンスキャンペーン
なんていうオファーを出してもいいかも
しれないです。
私の場合は2月は閑散期になるので、
1月にOBさんにオファーを出すというのは
特に効果がありそうです。
とにかく存在をアピールする
早い話が
「忘れないでくださーい！」
「また相談してくださーい！」
「お客さん紹介してくださーい！」
ってことですよね。
これはありとあらゆる広告チラシに
共通することです。
これを不特定多数にすることも
もちろん大事ですが、
同時にあなたのロイヤルカスタマーにも
定期的に発信することはとても大事。
「あんた誰？」
って人々にオファーを出すよりも、
「お世話になった○○さん」
からのオファーの方が響くのは
明白だからですね。
この前のメルマガでも書きましたが、
年賀状を出すにしても無難なものでは
それほど意味がないので、
受け取った相手にどうアクションして
欲しいのかも明確に書いた方が
効果的です。
「セールスっぽく思われないかな...。」
と考え込む必要はなくて、
あなたの相談に成果を感じてくれた人は
お客さんを紹介することにも好意的なはずです。
あなたが紹介をお願いするか、しないか
どうかだけの話でしょう。
方法はいろいろありますがOB顧客さんへ
「よかったら紹介してくれませんか？」
のオファーをまずは試しに年賀状で
やってみてはどうでしょうか。
