安易な紹介営業に要注意

昆知宏

「今度お客さんを紹介させてもらってもいいですか?」

「ごめんなさい。うちはご紹介の方はやっていなんです。」

「!?」

先日、住宅関係の業者交流会にてこんなやりとりがありました。

普通、紹介と言えば嬉しいことですよね。
相手も社交辞令も含めてそう言ってくれたのかもしれません。

しかし、私はこの手の話はきちんと「結構です」と
言うようにしています。

それはお客さんをご紹介いただいてもお互いにとって
あまりいい結果にならないからです。

紹介は営業の基本とあらゆるところでよく目にしますが、
私は紹介と言う集客経路が好きではありません。

なぜかと言うと、

『相談をしたいと思った理由が、自発的ではない』

この一言に尽きます。

紹介者の目的を考える

私の今までの経験上、紹介は2つのパターンになります。

①紹介したお客さんをいい状態にして返してほしい
②紹介したお客さんを戻さないでほしい

特に②は「?」ですよね。

①は分かりやすいかと思います。

要は家を買おうと思っているお客さんの
背中を押してくれと言うものです。

独立系FPの立場からすると、こんなことやっても何の意味もありません。

これはたぶん相手がFPのことを
保険屋さんだと思っているからで

あんたも保険決められるんだから、WIN-WINでしょ。
的なノリでしょう。

結果、売り手が売りたいものを協力して売るだけになり
お客さんだけが一人負けしてしまいます。

また、もう一つあります。

住宅営業がざっくりヒアリングしたところ、
とても自社の金額に見合う収入ではないから

第3者にライフプランを作ってもらって
それを理解してほしいということです。

つまり体のいいお断りですよね。

見返りを求めない紹介というのは、
現実的にはあまり多くなく、

紹介者の目的を考えてみると、
多くの紹介は嬉しいものではなかったりするのです。

そのため『紹介』という言葉に反応して

「ありがとうございます!」

なんて繰り返してしまうとただの
下請けのようになってしまうのです。

断る勇気

私は一つ決めていたルールがあって、
独立して3年以内は原則仕事を
断らないにしていました。

なので紹介案件の実態をそれなりに
掴んだつもりです。

今では断ることがほとんどで、
その理由も説明すると、

じゃあどのように連携したらよいのか?
お客さんのメリットになる純粋なご紹介ならOKか?

と言ってくれる方もいます。

断るとムスッとしてしまう方もしますが、
(そういう人は前記のような結果になる)

中には自社の利益にならなくても、
純粋に紹介したと思ってくれている人も
一定数いるのです。

ここで大事なのは、

どういう方針で仕事をしていて
どういう仕事なら引き受けるのかあを
毅然と説明できると強くなるということです。

いい集客経路

しかしそうとはいえ、私は基本的には紹介経路はあまり好きではありません。

なぜなら、相談というのは自発的に希望されるものであり
紹介されて行うようなものではないという考えがあるからです。

FPに相談したから何百万円得した、
だからあなたも相談したらいいよ。

というような経路だと、
問題解決よりも単純な損得にマインドが

いきがちになるのでトラブル発生確率が
高まるわけです。

この切り口で相談に来られるとちょっと嫌です。

そうではなくて、

私たちFPが得意とするのは、

顧客の悩みや心配を解決することですから、
やはり相談は自発的であるべきだと感じます。

この時私たちができるのは、
紹介に力を入れることではなくて、

ただ愚直に仕事に取組み、
地味にコツコツ情報発信をしていく
頻度を増やし、

本当に来て欲しい人にダイレクトに来てもらう
ことに尽きると思うのです。

そうすることであなたの思考に会った顧客が増え
結果的にあなたの自由な時間は増え、
仕事からの満足度も上がっていきます。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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