先日、とあるFPの方が
こう口にするのを耳にしました。
『自分のした提案が、
銀行にひっくり返される
ことがあるんですよね・・・
せっかく時間をかけて丁寧に
作った提案なのに、簡単にコロっと
変えられちゃうと、どうもねぇ。』
僕がこういったことを耳にしたのは、
一度だけではありません。
これまでに何回も聞いたことがあります。
銀行に最後の最後で金利タイプを
変動金利に変えさせられた。
銀行の窓口で勧められた
保険に加入してしまった。
保険代理店に契約をお願いしたら、
いらないものまで提案された。
このような事例は、
よくあることかと思います。
せっかくそのお客さんのことを考えて
作った提案を、簡単に変えられてしまう
のはあまり嬉しくないですよね。
しかも、それがお客さんの為になること
ではなく、売り手側の利益にしかならない
ような提案ならなおさらです。
そこで今回は、こういった事態を
防ぐ為の方法についてお話しましょう。
まずはリサーチ
まず最初に、自分の提案を
実行してもらうにあたって、
何が障害になるのかを調べましょう。
一体、誰が実行の妨げになるのか、
ということですね。
それがわかったら次に、
なぜ実行の妨げになることを
するのかを考えてましょう。
つまり、相手の目的です。
まずは、この2つをしっかりと
把握するようにします。
戦う前には敵を知るべし、
ということですね。
予言する
相手のリサーチができたら、
お客さんに自分の提案を
実行してもらう時に
『予言』
をしておきます。
例えば、全期間固定の住宅ローンを
選択するということが決定し、
それを実行に移す時には、、、
『銀行で固定金利のローンを
申し込む時には、
“変動金利にしませんか"
と言われることがあるんですよ。』
このような形で、これから起こる
可能性のある出来事について話します。
予言というのは不思議なもので、
それが現実になると予言した人は
すごいと思ってもらえます。
『ホントだ！○○さんの言う通りに
なった！さすがプロだ！！』
という感じですね。
この”予言する”というテクニックは
信頼性を高めるのにも使えます。
教育する
予言をした後は、
お客さんに対して教育をしていきます。
『なぜ銀行が変動金利を
勧めてくるかと言うと、
これこれこういう
理由があるからです。
なので、その場の提案に乗ってしまう
ことはあなたの利益になりません。
銀行にとってはとても嬉しいことに
なるかもしれませんが、それだけです。
銀行も営利企業なので、自分に
有利な方を勧めるのが普通なんです。
だから、話し合いをしながら
一緒に決めたこのプランを確実に
実行していきましょう。』
このような形ですね。
これをやっとけば大丈夫
結局、他の人に自分の提案を
ひっくり返されない為には、
先回りして防御線を張るのが有効です。
これは非常に有効な方法なのですが、
意外とやっている人は多くありません。
お客さんは基本的に無知なので、
その場の雰囲気や大手企業の信頼感
に簡単に流されてしまいます。
そうなってしまうと、
お客さんの為にはならないので、
必ず教育ができるといいですね。
ちなみに、この方法は保険契約が
ひっくり返されないようにする
為にも使うことができます。
もちろん、ちゃんとお客さんの為に
なる提案をしていることが前提ですが。。
もしあなたが他の人に提案をひっくり
返される可能性があるのなら、
この戦略を取り入れてみて下さいね。
こうすれば、ひっくり返される
可能性は限りなく0に近づきます。
