お客さんのニーズを推測してはいけない

石塚駿平

年始にとあるビジネス教材を
見ていたら、こんな文章がありました。

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あなたのお客さんがあなたのように考え、
行動していると考えるのは、
非常にマイナス面の多い思い込みである。

あなたのお客さんがどのような
反応をするか分からなければ、
実際にその人の所に行って、
もっとよく学ばなければならない。

推測してはいけない。
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この言葉、ジ〜〜ンと響きました。

なぜなら、これはついつい
やってしまいがちなことだからです。

考える時間がなかったり、
忙しかったりすると

『自分はこう思うから、
きっとお客さんもそうだろう』

と考えてしまうことがあるんですよね。

「この情報はめちゃくちゃ価値が高いと
感じたから、みんなにも役に立つはずだ!」

とか、

「このサービスがあったら絶対にいい!
だって俺が欲しいもん!」

って考えちゃんですよね。。

例えば、発展的な内容が求められている
と思って色んな事例を話したら
実はみんなはもっと基本的な知識が
欲しかった、ということや、、、

パッケージ化されたサービスの方が
求められていると思って提案したら、
実はピンポイントで特定のサービスが
求められていた、ということはよく起こります。

僕も飲み会など近い距離で何回も
話している人を相手にする時は
そんなに勘違いする時はないですが、、、

自分のお客さんのお客さん向けに
広告を作る時にはミスが起こりやすいです。

なぜなら、直接その人から話を
聞く機会がなく、間接的に聞いた
情報を頼りにしなければいけないからです。

あなたもありませんか?

さて、あなたも

『自分はこう思うから、
きっとお客さんもそうだろう』

と考えてしまう時はないですか?

これは気を抜くとすぐに
陥ってしまう状況なので、
気を付けた方がいいですよ。。

自分の感覚を使えばリサーチをする
時間が省けるので楽をすることができます。

でも、結構な確率で

“自分の感覚”

と、

“お客さんの感覚”

というのは違っています。

これは当たり前ですよね。

あなたはお金に関する専門知識が
豊富で、常に勉強をしています。

しかも、相談をする立場ではなく、
相談を受ける立場です。

それに、単なる消費者ではなくて、
自分でビジネスを展開している側にいます。

こういった違いがあると、
当然持っている感覚も違ってきます。

そして、特に僕がよく耳にするのは、
このような違いです。

“欲しいもの”の違い

まずは、お客さんが

『自分が欲しいと思うサービス』

を欲しがっていると思ってしまう
ということが挙げられます。

この違いは、自分の狭い世界に閉じこもって、

「こんなのがあればいいな〜」
「こんなサービスを提供したいな〜」

と妄想しながら考えすぎるとよく起こります。

これは単純な話ですが、
あなたが欲しいものとあなたの
お客さんが欲しいものは違います。

自分だけの妄想の世界にどっぷり
浸かれば浸かるほど、お客さんの本当の
欲求から遠ざってしまうので注意が必要です。

”レベル感”の違い

あなたの知識レベルが成長しても、
それと同じようにあなたのお客さんの
知識レベルは向上しません。

なので、気を付けておかないと
あなたにとっての

”普通のレベル”

があなたのお客さんのレベルと
かけ離れてしまうことがあります。

この状態になってしまうと、
あなたの話はつまらない大学教授の
講義のようになってしまいます。。

なので、自分の基準をお客さんにも
適用させないようにしましょう。

”興味”の違い

また、僕がよく聞く間違いとして、

『俺は長い文章とかよく読まないから、
やっぱ文字は少ない方がいいよ!』

というものがあります。

これも、間違いの典型的な例ですね。

人が文章を読むのは長いか短いかではなく、

『興味があるかどうか』

です。

そして・・・

“あなたがその文章に興味があるかどうか”

“あなたのお客さんがその文章に興味があるかどうか”

というのは別問題になります。

このことを理解しないで自分の
感覚だけで判断するのは間違いの元です。

・・・

こういった間違いは油断するとすぐに
起こってしまうので、気を付けましょう。

ポイントは、お客さんの話を直接聞くことです。

自分の頭の中だけで考えずに、
積極的に話を聞きましょう。

そして、その話を元に感覚を整えていけば、
大きな間違いは起こりづらくなります。

僕もよくこの間違いはしてしまうので、
お互いに気を付けていきましょう!

最後に、冒頭の言葉を繰り返しますね。

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あなたのお客さんがあなたのように考え、
行動していると考えるのは、
非常にマイナス面の多い思い込みである。

あなたのお客さんがどのような
反応をするか分からなければ、
実際にその人の所に行って、
もっとよく学ばなければならない。

推測してはいけない。
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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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