「あ、また始まったよ。」

毎回同じことしか言わない人。

同じ話ばかりする人。

こういう人っていますよね。

同じ人に毎回同じ話をされると、それってちょっとどうなの？って思いませんか。

私もちょっとイラッとしてしまう時があります。

それこないだも話しましたよねって。。

でも、同じ話でも相手が変わると意味が変わってきます。

今日のテーマは同じ話題。

同じ話題を制したものがセールスも制す。

これが真実です。

優秀な営業マンはみなテープレコーダー

本当にあの人はテープレコーダーのようだ。

優秀な営業マンは同じことしか言わない。

つかみも本題もギャグも全部毎回一緒。

でもそういう人は売れる。

これは例外がないです。

商談上重要な場面は当然ながら、初回面談時。

もしくはクロージングの場面。

それ以外の部分は説明や単なる作業。

要は、最初と最後にいかに盛り上げるか。

ここが毎回変わってしまうようでは伝わることも伝わりづらい。

ムラがでてしまうことになります。

アドリブは中盤に

いわゆる雑談、アドリブ。

共通事項を探し、心の距離を縮める行程。

アドリブの効果はここにあります。

話好きな方は、アドリブを最初と最後に入れすぎる傾向があります。

商談の場面で重要なのは、

「固定トーク」→「アドリブ」→「固定トーク」。

こんなイメージで進めると良いかもしれません。

固定トークについては本当に固定です。

一語一句間違えないように、同じことを伝えもれなく伝えきる。

こんなイメージですね。

トークスクリプトをどう作るか

・顧客にとってのメリットを伝えきる

顧客のメリットについては、伝えもれは禁物です。

相手には何が刺さるか分かりませんから全部言い切る。

これが大事です。

相手の様子を見ながら、アドリブでピックアップしてはなりません。

狙い撃ちではなく、全部撃ち。

何がヒットするかはあなたが判断することは不可能です。

だからトークスクリプトにして、伝えきることが大事です。

・他との違いを明確に断言する

そしてあなたの相談する意味を伝えます。

他の人ではだめなのか？

他の人とは何が違うのか？

ここは結構躊躇なく、踏み込むべきです。

その場合、時として仮想敵をディスる（否定する）こともあるでしょう。

そればかりになると嫌な奴になってしまいます。

だからこそここでギャグを入れたり、否定的な話を面白くする工夫が必要です。

うまい営業マンはここが特に上手なんですよね。

嫌味がない相手批判。

相手ができないことを自分ならできるというアピール。

そこを嫌味なくスマートに。

トークスクリプトは一度作ってしまうと、3年以上使えます。

あなたも同じ話ばかりするようになったら、営業トークの完成が近づいているのかもしれません。

毎回話が変わってしまう人は、今一度伝えたいことをフォーカスする作業をおすすめします。