相談のハードルを下げる方法

昆知宏

「昨日、建築会社と契約をしたのですが今になって本当に大丈夫か不安になって相談に乗ってもらえないでしょうか?」
GWの最中に、こんな問い合わせがありました。

私は連休中は妻の県外の実家に帰省していたこともあり物理的に急ぎで相談にのれないことに加えて、既に契約済みであれば切れるカードは少ないと判断して、普段はやっていない電話相談を行いました。

結論から言うと、

「聞き取った内容では収支上は楽とは言えない。
ただパートである奥さんがもう少し働く時間を増やしたり、
子どもの教育費を全額自力で用意することを考えなければ、
何とかできると思う。

あなたが決めた工務店を信用して家計に気を付けながらいい家を建ててくださいね。」

という感じになりました。

答えになっていないようでこれが答えなのですが、
(相談者の問題解決はできていない)

既に契約済みの場合は、
契約解除のペナルティを支払ってまでやりなおすしかなく、

そこまで行ってしまうと問題がややこしくなるので言及は避けました。

私はここで相談者にひとつの質問を投げかけました?

「どうしてもっと早く相談に来なったのですか??」

FP相談のハードルは高い

まずあなたに覚えておいてもらいたのは、
FP相談のハードルはあなたが思っている以上に高い高いハードルがあることです。

信用できる人物かどうかも分からないのに自分の個人情報を全てさらけ出すのは
勇気がいるのは当然でしょう。

私が今回相談者に申し訳なく思ったのは、
この人にとっては私がハードルが高すぎると思わせてしまったことです。

実際、何でもっと早く相談に来てくれなかったのかをストレートに聞いてみたら、

「ハードルが高そうだった。」

と話されていました。

うちの会社の存在は前々から知っていてブログなどもフォローしていて、
相談に行こうかずっと迷っていたのですが、そのハードルを越えられなかったそうです。

でもいよいよ契約をしてしまった時に、その不安な気持ちが頂点に達し、

ハードルを越えてきたということですが、お互いにできることはもうあまりありませんでした。

どうすればハードルを下げれたか?

この相談者の方が事前段階で私のところに相談に来てくれるようにしたらどうしたら良かったのか?

ここに答えがあります。

考えられる方法としては、

・情報発信の頻度をもっと増やしてより気になる存在になるべきだった

・ブログの最後に個別相談の動線をもっと敷くべきだった

・相談に来ても怖くないよと直接的に表現すべきだった

・契約後では遅いよという表現も入れておくべきだった

といくつかあります。

ブログの最後に個別相談への勧誘を嫌うFPは多いですが、

結果的にお客さんを救えなくなる面も併せ持つことを理解する必要があります。

あなたのミッションは何ですか?

間接的にハードルを下げる方法

私は4月からあるコンテンツに注力しています。

それは”お客様の声”です。

それは、FPであるあなたが、

「相談に来てね!」
「怖くないよ!」
「早く来なよ!」

と言ってもハードルを越えられないことも多くそれ以上に効果があるのは、

明らかに実際にサービスを受けた人たちに

「もっと早く来ればよかった」

と言ってもらうことです。

どちらか一方でだけではなく、両方することが大事ですね。

あなたが相談者の悩みを解決して、
よりよい未来を切り開いていきたいなら、
アピールすることが何よりも大事。

今回の相談者から私自身が学んだことを皆さんにも今日はシェアさせていただきました。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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