お客さんに料金を提示する時。
『この料金は高いな〜』
という反応ではなく、
『これなら喜んで払います！』
という反応を引き出すテクニックがあります。
この方法を知れば、
例え提供するサービスは同じでも、
高い価値を感じてもらうことが可能です。
高い料金のサービスを提供する場合は
もちろん、5,000円から数万円の
サービスにも使える方法であり、、、
競争に巻き込まれなくなるという
効果もありますので、この方法に
ついて紹介をしますね。
リンゴとみかん
それは、
『リンゴとみかんを比較する』
という方法です。
これだけだとわかりにくいですが、
何を言いたいかというと、
『単純に比較できないものを
比較の対象として引き合いに出す』
というものです。
同じリンゴだったら、
「ふじリンゴが○○円で、
ジョナゴールドが○○円で、
王林が○○円だから・・・」
みたいな感じで比較ができますよね。
でも、リンゴとみかんを比較
しようと思ったら単純に価格だけで
比較することはできません。
この方法を、FPサービスにも
活用していくのです。
絶対にやってはいけないこと
その具体的な方法をこれから
お伝えしていこうと思いますが、、、
その前に、絶対にやってはいけない
ことをお伝えしておきましょう。
それは、
『他のFPのサービス料金と比較する』
というものです。
「あのFPは1時間1万円ですが、
私は5,000円で相談できますよ。」
と言ってしまうことですね。
これをやってしまうと、
狭い範囲でしか料金設定を
考えられなくなってしまいますし、、
お客さんにサービスの価値を
しっかりと伝えることができません。
なので、これはやらないようにして下さいね。
これをみんながやってしまうと、
FP業界自体の価値が下がってしまいます。
では次に、具体的に何と比べる方法が
あるのかを見ていきましょう。
得られる結果と比べる
まずは、得られる結果です。
「私のサービスの料金は○○円ですが、
これを受けることで○○という結果を
得ることができます。」
という風に、サービスの料金と
得られる結果を比較するのです。
そのサービスを受けた結果、
300万円のメリットがあって、
料金が3万円だったら超安いですよね。
また、、、
『そのサービスを受けることによって
避けられる出費を引き合いに出す』
という方法も有効です。
こうやって比較をすると、
料金の考え方の幅がグッと広がりますし、、
お客さんも価値を理解してくれます。
より高級なものと比べる
次に、より高級なものと
比べるという方法があります。
自分のサービスと類似性があって、
料金が高いものと比べるのです。
例えば、、、
・プライベートバンク
・アメリカのFPサービス
・社会人向け学校の授業料
このようなものですね。
こういうったサービスの
料金を引き合いに出して、
『自分のサービスはこれと
同等かそれ以上の価値がある』
ということを示すことができれば、
お客さんは価値を感じてくれます。
日常の出費と比べる
最後に、日常の出費と
比較してみるのもいいですね。
例えば、
『居酒屋に飲みにいったら、
5,000円くらいのお金は
簡単に使ってしまいますよね。
でも、そのお金はその場の一時的な
楽しみだけで終わってしまいます。
そういったことにお金を使うくらいなら、
その楽しみをちょっとだけ我慢して、
自分の将来の為に投資してみませんか？』
という感じで伝えてあげると、
「なるほど、確かにそうだな。。」
と思ってもらうことができます。
こういった、
『将来に繋がらないムダな出費』
v.s.
『将来に繋がる自分のサービス』
という構図を生み出すと
価値は伝わりやすくなります。
・・・
以上、自分のサービスの価値を
正しく分かってもらう為の
テクニックを紹介してみました。
使えそうな方法があれば、
早速使ってみて下さいね。
