洋服を買う時。
もしあなたが僕と似ているのなら、
同じようなストレスを感じているはずです。
この前も、そのストレスを感じることがありました。
新宿のルミネで夏物の洋服を
買おうと見て回っていた時のことです。
ちょっといいなと思った服をじっと見たり、
手に取って見たりしていると、近くの店員さんが、、
「これは新作で、当店でも一番人気が高いんですよ！」
「このパンツは先の方が細くなっているので、
足のシルエットがとてもキレイに見えますよ！」
「この服は素材に○○が使われていて、
着ていてとても涼しいのでオススメですよ！」
と、ここぞとばかりに声をかけてきます。
そう、僕はこれがとても嫌いなんです・・・
もっとゆっくり見たいのに、そういった
言葉をかけられると見る気がなくなってしまいます。
そして、その場から離れたい気持ちでいっぱいになります。
きっとあなたも、、、
"店員さんが勝手に話しかけてこなければ、
もっと落ち着いて買い物ができるのにな・・・"
と、思ったことがあるんじゃないかと思います。
なぜ話しかけられるのが嫌なのか？
でも、なんで店員さんに話かけられると
こんなにも居づらい気分になるのでしょうか？
その一番の理由は、
『赤の他人にいきなり売り込まれる』
からでしょう。
当然のことながら、いきなりモノを
売りつけてくる人に好感は持てません。
ただの『嫌な人』になってしまいます。
一般的に保険の営業マンが嫌われるのも、
“いきなり商品の売り込みから始めてしまう"
人が多いことが理由なんじゃないかと思います。
では、このような悪印象を与えずに
相手に売り込むには、どうしたら良いのでしょうか？
まず最初に大事なのは・・・
それは、まず最初に相手との
信頼関係を作ることです。
なぜかというと、商品やサービスの案内は、
信頼関係という土台が必要だからです。
この土台がしっかりしていないと、
相手に拒絶されてしまいます。
信頼関係を作らずにいきなり売り込みから
入るのは、グラグラした地盤の上に
家を建てるようなものです。
まず成功しません。
逆に、この信頼関係の土台ができれば、
お客さんは嫌な気持にならずに話を聞いてくれます。
ある洋服屋さんでは、
お客さんに最初にかける言葉を、
『何かお探しですか？』
という明らかにセールスっぽい言葉から、
『この前はいついらっしゃいましたか？』
というセールスっぽくない言葉に変えることで、
売上げがたった2週間で27％もアップしたそうです。
信頼関係を築くには？
このように、信頼関係を築くことは、
商品・サービスの成約率を大きく変化させます。
基本的なことですが、
これは忘れてしまいがちなことです。
そして、もう一つ忘れてしまいがちなのは、
こういった信頼関係は実際に対面で会う
以外の方法でも作れるということです。
例えば、僕が今やっているメルマガの配信。
定期的に役に立つ情報を送ることは、
信頼関係の構築にとても役に立ちます。
メルマガを読んでくれている人と、
そうでない人とは僕に対する印象が全く違うはずです。
また、実際に会う前の連絡もそうです。
例えば、予約した前日に
『明日は15時からの予約になっておりますが、
大丈夫でしょうか？お待ちしていますね。』
と必ず電話してくれる歯医者がありましたが、
とても信頼できる所だと感じました。
さらに、お客さんと会った後でも、
定期的にニュースレターを送ってくれる所は、
信頼関係が良い状態で続いていきます。
一度会ったきり1年間何の連絡もない人と、
会った後も定期的にニュースレターを送ってくれる人。
この２人では、明らかに信頼関係の
土台は違ったものになります。
信頼関係を忘れていないか
あなたは、信頼関係を作る為の
方法を確立していますか？
効果的な戦略を持っていますか？
その大切さを忘れていないですか？
もし、これからあなたが赤の他人に
いきなり売り込みをされたら・・・
このことを自分に質問してみて下さい。
『人の振り見て我が振り直せ』
という言葉がありますが、そうすれば
下手な売り込みも自分の糧にできますね。
