セールスをする時は、
『売り手』と『買い手』
が存在します。
そして、『売り手』と『買い手』の
間には、しばしば対立構造が生まれます。
『売り手』は、
「俺の商品（サービス）を買ってくれ〜」
と売りたいオーラを出して、、、
『買い手』は、
「いやいや、簡単には乗せられないぞ〜」
と、売り手を警戒する状態です。
あなたも知っての通り、
このような状態は好ましくありません。
それよりも、
"お客さんと同じ方向を向いて、
問題の解決へ向かっていく"
という状態が作れた方が良いですよね。
これは、対面のセールスだけではなく、
文章という形になっても同じことが言えます。
抵抗を感じる文章
例えば、こんなキャッチコピーがあったとします。
『保険の見直しであなたの
保険料が月々1万円安くなります！』
この文章を見た人はどう思うでしょうか？
少なからず、
「この人は、上手く話をして保険に加入させる気だな」
と思うはずです。
こうなってしまうと、どうしても
『売り手』と『買い手』
の対立構造が生まれてしまいます。
こんなのも同じですね。
『ファイナンシャルプランナーに相談することで、
家計に1,000万円もの違いが生まれます！』
このように書くと、
「よくわからないけど、ファイナンシャルプランナー
が何かのサービスを売りつけてくるんだな」
と思われてしまいます。
こうなってしまうと、
対立構造を崩す事は難しくなります。
一度そういう印象を受けてしまったら
なかなか考えは変わらないですからね。。
売り手と一緒に疑う
じゃあ、一体どうすればいいのか。
実は、とっておきの方法があります。
これを使えば、ほとんど文章を変えずに
『売り手』と『買い手』の対立構造を崩し、、、
"お客さんと同じ方向を向いて、
問題の解決へ向かっていく”
という状態を作り出すことができます。
・・・その方法とは、
『一緒に疑う』
という方法です。
ただ、これだけを聞いても、頭の上に？マークが
浮かんだままだと思いますので、詳しく説明しますね。
さっきの例で言うと、
『保険の見直しであなたの
保険料が月々1万円安くなります！』
ではなく・・・
『なぜ保険の見直しをすればあなたの
保険料が月々1万円安くなるのか？』
という形にするのです。
『ファイナンシャルプランナーに相談することで、
家計に1,000万円もの違いが生まれます！』
こっちの例だと・・・
『なぜファイナンシャルプランナーに相談すると、
家計に1,000万円もの違いが生まれるのか？』
という風になります。
売り込みの”ニオイ”を消す
この書き方にすると、どう感じますか？
恐らく、今まであった”売り込み”のニオイが
消えているように感じると思います。
このように文章を疑問系にして、
“あなたと一緒に考えていきますよ”
というスタンスにすることで、
相手は身構えないで話を聞いてくれます。
あとは、お客さんと同じ立場にたって、
丁寧に説明をしてあげればいいのです。
書き方としては、買い手が抱くであろう疑問に
1つずつ回答しながら自分の伝えたい事を伝えるイメージです。
そうすることで、抵抗感なくあなたの
サービスの良さを伝える事ができます。
そして、結果として申し込みの確率が高まります。
一度、試してみて下さい
この文章の書き方は、
『直球で伝えてしまうと、
どうしても売り込みのニオイがしてしまう』
サービスを案内する時に強い効果を発揮します。
応用できる範囲も幅広いので、
覚えておくと便利な文章の作成法です。
是非、一度この文章の作り方を試してみて下さい。
何回か書いてみると、
だんだんと自分のものになってきますよ。
