集客をする為の方法はいくつもありますよね。
・ネット集客
・チラシ
・DM
・セミナー営業
・紹介
・フリーペーパー広告
などなど・・・
たくさんあるので、
こういった悩みを感じた事もあるでしょう。
「結局、どれを使えばいいの？」
と。
「これを使えばいい！」というのが
決まっていれば楽なのですが・・・
そうもいかないのが現実ですよね。
そこで、今回はどの集客手段を使えばいいのか？
を選択する基準をお伝えしていきたいと思います。
一番重要なのは「相手が誰か？」
よく、
「今はネットの時代だから、
ネットで集客ができなきゃダメだ。」
とか、逆に・・・
「もうみんなネットは使っているから、
そこで戦ってもしょうがない。別の方法を探せ」
と言っている人がいたり、
「今はソーシャルメディアの時代だ。
フェイスブックを使いなさい」
と言う人もいます。
こんなに人によって言うことが違っていたら、
混乱してしまいますよね。
でも、、、
「今は○○の時代だから・・・」と言って
特定の集客方法を勧めるのは、
根本的に間違っています。
集客方法の決め方は、
”時代がそうだから”とか、”俺はこれがイイと思うから”とか、
そういった理由で決めるものではありません。
こういった話をしてくる人は
本質的な部分を理解していないのです。
なぜなら、集客方法の決定というのは、
相手にする人が誰か
によって決めるべきだからです。
決して、自分の頭の中で判断するものではありません。
例を挙げましょう。
僕が今コンサルティングを行っている案件で、
「土地の所有者・賃貸アパートオーナー」の方を
集客する、というものがあります。
この場合、相手にする人は
土地やアパートを持っている人です。
さらに言うと、親から土地を受け継いで、
そこにアパートを建てている方が多いです。
必然的に、対象となる人は高齢の方が多くなります。
また、土地を持っている方の特徴として、
よそ者は歓迎されません。
こういった事情を考えると、このケースでは
「ホームページから集客する」という選択肢はなくなります。
また、不特定多数を相手にする
チラシ等の広告は向かないでしょう。
正しい集客手段の選択
こうやって、「相手が誰か」を考えながら
集客方法を決めていくのが正しい手順です。
普遍的に「これが一番」という
集客方法はありません。
・ 相手が一体どんな人で
・ どんな考え方を持っていて、
・ どんな行動をしているのか？
それがわかって初めて、
「こうやって集客するのがいいんじゃないか？」
という案を出す事ができます。
例に挙げた場合では、ネットは一切使わず、
主にDMを使ったアプローチを採用しています。
その結果、8%くらいの反応を獲得できました。
まだ施策を行っている途中ですが、
そこそこの数字を出せていると思います。
ネットを使うか否か
こういう話をすると、
「ネットを使う方がいいのか、
使わなくてもいいのか？」
というのが話題としてよくでます。
この部分については、
もうちょっと深堀りして話をしましょう。
ネット集客に向くのは・・・
・不特定多数を相手にできる
・既に情報を探している人がいる
（ネットで情報を探して悩みを解決したいと思っている人がいる）
・強いニーズ喚起がそこまで必要でない
（必要性を感じているサービスを提供できる）
こういったものです。
この条件に当てはまるのならば、
ネット集客は有効な手段になるでしょう。
逆に、向いていないのは
・特定のグループのみを相手にする
・対象者がネットで情報を探していない
・強いニーズ喚起が必要
（必要性を感じていないサービスを提供する）
こういったものです。
こういった場合は、
かなり工夫をしない限り集客は難しいでしょう。
「ここの集合住宅地に向けてアプローチをしたい」
という場合はネットは使うべきではありません。
もっとアナログな方法で攻めて行く方が
圧倒的に効率的です。
ネット集客はお勧めな方法ではありますが、
場合によっては別のやり方の方が効果が高い場合も多いです。
・・・
この集客方法の考え方、参考になりましたか？
「相手にする人が誰か」
これが、集客方法を考える上では大切なポイントです。
もしあなたが「どの集客方法を使えばいいんだろう」
と悩んだら、この原点に立ち返って考えてみて下さい。
きっと、正しい方法が見つかると思います。
