なんかモヤモヤする。
顧客に価値を提供できる自信があるのに、
上手く伝えることができないし実際伝わってない。
うーん、何かしっくりこないし、改善しないとマズイな...。
今までと大きくやり方を変えているわけではないのに
成果が出ないことってありませんか？
集客にはサイクルがあると分かりつつも
スランプが続くと自信もなくなって悪循環になってしまう。
こんな時にはどう“あがく”のが良いでしょうか？
・思い切って休む
・方法を変えてみる
・思考を整理する
いろいろあると思います。
こんな時の私のおすすめは、大きく方法を変えるのではなく
今までのやり方をもう一度整理する。
これです。
依頼が来ない根本的な原因は何か？
今日の話の前提は、有料相談の案内とさせてください。
あなたが顧客に対して有料のコンサルティングを行って欲しい場合
どのようにお話をしていくかです。
あなたは顧客に提供できる価値に自信があるのに、依頼が来ない。
しっかりとメリットについても説明をしているはずなのに、依頼が来ない。
結果が出なくなると自分自身に問題があるような気がしてきますよね。
言葉遣いや印象が良くなかったかな？とかいろいろ思うはずです。
この機会に印象についても全体的に考えることも悪くないと思います。
しかし、本質的に自信があるのに依頼が来ないというのは別なところに問題があります。
それは単に、顧客は価格以上のメリットを感じられなかったことにあります。
メリットを感じることができれば、申し込みをいただけます。
申し込みがない時点で、
あなたに相談するメリットがないと判断された
という事実から目を背けてはなりません。
有料相談に申し込みをいただくには？
顧客はメリットがないと行動しない。
これは自分自身に当てはめてみてもよく分かりますよね。
ここで一つ大切なことをお話します。
・あなたが顧客に対して提供できる価値（メリット）
・顧客が期待している価値（メリット）
ここは必ずしも一致していないということです。
そのため、あなたがメリットだと思っているところに力を入れて話しても、
ポイントが違うので全く刺さっていないことになります。
これを回避するにはどうしたら良いと思いますか？
手間をかけても良いのであれば1回目の面談時に、
何が具体的に不安なのかや何を知りたいのかをヒアリングして
次回以降の提案資料は問題点にフォーカスする方法は有効です。
しかし、それでも初回の相談時は顧客も緊張をしている部分もあり、
ヒアリングした内容の精度が高いかと言われたら確証はありません。
じゃあ、どうするが良いのか。
それはメリットを残さず全部言ってしまうことです。
何が刺さるか分からないので提供できる価値を全部伝えてしまい、
その後の会話の中でフォーカスポイントを探ります。
フォーカスポイントを探って狙い撃ちするのではなくて、その逆ですね。
資料を作ってその資料を見て頂きながら説明をし、
その資料を最後にお渡しするくらいが一番いいです。
フォーカスポイントが合っていないオファーをした場合、
顧客はあなたの事務所を出た1分後にはもう関心は次のテーマへ行っているでしょう。
フォローは迷惑ではない
申し込みは忘却との戦い。
そう、あなたのことなんて顧客はすぐに忘れ去ってしまう。
忘れられないようにするには、連絡するしかありません。
ただしあんまりするとただのウザいＦＰになってしまいます。
面談が終わった後に1回お礼メールをするのは、
常識で考えれば失礼ではありませんよね。
なので、この1回をどう活用するかは大事です。
提供できる価値をまとめたランディングページを作って送っても良いですし、
1週間以内にお申込みの場合のボーナスを提供し、
面談後と6日目にメールを送るなどの方法もありだと思います。
これ以上許可なくメールを送ってしまうと、
常識的に考えれば迷惑になってしまうので
1回、ないし2回のフォローをどうするかは重要です。
単なるお礼メールではなく、
メリットの伝達やオファーをかけるようにした方が良いですね。
具体的な申し込み方法を伝達したり、
有料相談初回の流れを説明しても良いと思います。
少なくともここでは遠慮せずに、
コンサルティングを受けて頂く前提の流れの解説で良いです。
変に遠慮するとオファーが弱くなります。
興味がない人はこの時点で何を送ってもスルーになるので、
興味があるという前提ですべて振り切った方が良いわけです。
そもそもあなたは顧客に提供できる価値に自信がありますよね？
それであれば何回かオファーをすることは迷惑ではありません。
あなたに相談してくれるかどうかで顧客の将来は変わります。
そのために出来る働きかけとして、できることは確実にしていきましょう。
それが顧客を救うことになるからです。
