3つの価格の考え方。あなたはどれですか?

fprise | マーケティング

石塚駿平

価格戦略。

 

ビジネスを上手く回していく為には、

非常に大切な要素ですよね。

 

今回は、FPの価格戦略について

“3つの価格の考え方”をお伝えしたいと思います。

 

価格って、決める基準があまりないので、

「あの人がこうやってるから、同じようにしよう」

って安易に決めるパターンが多いですよね。

 

もしあなたがそのように価格を決めていて、

 

「サービスの価格、コレで大丈夫かな?」

 

と不安に思っているのならば、

この内容は必ず役に立つはずです。

 

 

決め方1:時間(労力)ベース

 

 

まず一番多い決め方が、

時間(労力)ベースの決め方です。

 

「相談1時間につき5,000円」とか、

「この作業は4時間かかるから20,000円」

とかですね。

 

FP業界では、これが一番多い気がします。

 

この決め方は、つける側が楽に決められる

というメリットがあります。

 

何となく感覚がわかりやすいですし、

多くの人がやっていますからね。

 

しかし、この決め方には大きなデメリットがあります。

 

それは、「高い価格設定が難しい」

ということです。

 

例えば、1時間あたり30,000円という価格設定だと、

お客さんは「うえっ、高っ!」って思いますよね?

 

なぜかというと、報酬を「時間や労力の対価」

として設定してしまうと、他のサービスと比較されてしまうからです。

 

例えば、ヨガ教室が2時間いくらとか、

英会話のレッスンが1時間あたりいくらとか、

そういったものと比べられます。

 

お客さんの頭の中の”同じ土俵”に立ってしまったら、

その中で相撲を取るしかなくなってしまいます。。。

 

 

決め方2:結果ベース

 

 

次の決め方は、結果ベースの決め方です。

 

これは、「これだけの成果が得らるので、

これくらいの価格になります。」

 

という設定の仕方ですね。

 

この決め方を使うと、例え少ない労力でも

高い価格を付ける事ができます。

 

仮に、あるサービスを利用することで

必ず100万円を確実に節約できるとしましょう。

 

そしたら、10万円払ってもらっても全然問題ないですよね。

 

こういう考え方で価格をつけるのが、

結果ベースの決め方です。

 

この考えを使えば、今まで

「1時間5,000円で合計4時間の相談だから20,000円」

と考えていたものを、

 

「相談すると200万円節約できるから200,000円」

という価格の付け方に変えることができます。

 

こうすれば、例え費やす労力が同じでも

高い価格をつけることが可能です。

 

ポイントは、「これだけの成果を

得られるからこれだけの料金がかかる」

 

ということを相手にわかりやすく伝え、

納得してもらうことです。

 

要は、「相手にどう捉えてもらうか」が大事ってことですね。

 

 

決め方3:戦略ベース

 

 

3つめは、ちょっと複雑な価格の決め方です。

 

”近代マーケティングの父”

フィリップ・コトラーはこのように言っています。

 

『価格とは、企業がマーケティング目標を達成するために

使用するマーケティング・ミックスのひとつに過ぎない。』

 

「マーケティング・ミックス」っていうのは、

「マーケティング戦略」と同じ意味だと思って下さい。

 

何を言いたいかっていうと、、、

 

価格っていうのはそれだけ切り離して考えるんじゃなくて、

一番の目標を達成する為の手段として考えるべき!

 

ってことですね。

 

全体の歯車を回す為の1つの部品、

みたいなイメージです。

 

例えば・・・

 

スポーツジムは、最初の2週間は「トライアル会員」

という形で、格安の料金で施設が使えるようになります。

 

女性向けの脱毛サロンは、

初回の料金が1000円以下だったりします。

 

ドモホルンリンクルは、

初回のセットが無料です。

 

どれも、何かしらコストがかかるにも

関わらず、です。

 

なんでそうしているかっていうと、

そっちの方が全体的に見ると成果が上がるからですよね。

 

今例に挙げた所は、一番の目標を達成する為に

最適な価格戦略を考えているわけです。

 

 

戦略ベースの価格戦略の例

 

 

かなりの成果を挙げているあるFPに話を伺った時に聞いたのですが、

そこではちゃんとしたキャッシュフロー表を無料で作るそうです。

 

しかも、相談に来た人全員に対して。

 

普通、キャッシュフロー表を作るのは手間がかかりますから、

30,000円とかで作るFPが多いと思います。

 

なので、その方に「それだと損じゃないですか?」

と聞いてみた所・・・

 

「いや、そんなことはない。作った方が絶対に良い。

相談に”深み”が出るから。」

 

とおっしゃっていました。

 

”深み”っていうのは面白い表現ですね。

 

何でも、ライフプランを考え、キャッシュフロー表を作ることで、

隠れた問題やFPが解決できるポイントが

浮かび上がってくる場合があるようです。

 

だから、何しらの相談に繋がる確率がグンと上がり、

結果的に有益な相談になる、とのことでした。

 

お客さんとしても、無料のサービスは受けやすいですし、

FPからも勧めやすいというメリットがあります。

 

これこそ、戦略ベースの価格設定の例です。

 

 

あなたの価格戦略はどうですか?

 

 

価格は、自由にコントロールできるものです。

特に、無形のサービスを提供している場合はそうです。

 

あなたの価格戦略は、本当に適切なものですか?

 

時間ベースの価格の付け方を、

結果ベースにすることはできませんか?

 

戦略ベースの考え方を使うことで、

もっと全体の成果を上げられないですか?

 

是非、考えてみて下さい。

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