”気付かないリスク”を教えてあげてますか?

石塚駿平

昨日、持っていたiPhoneを無くしました・・・

 

東京から広島までの新幹線に乗っていたんですが、

新幹線に載っている途中で時間を確認しようとしたら、、、

 

ない・・ポケットに入れていたはずの

iPhoneがない・・・

 

反対側のポケットを手で叩いてみても、

持ってきたカバンの中を手でごそごそ探してみても、

1時間前まで持っていたはずのiPhoneが見つかりません。

 

仕方がないので、新幹線から降りた後に

東京駅やら、JR東海やら、JR西日本やらに

電話をかけまくったのですが、結局見つからず・・・

 

ちなみに、色々探査サービスがあるのですが、

電源が入っていないと使えないようです。残念。。。

 

無くしてから数日後、

結局新しいiPhoneにすることにしました。

 

とりあえずiPhoneがないと不便なので、

近くにあるソフトバンクショップに行ってきました。

 

そこで、近くにいた店員さんに事情を相談して

どうすればいいのか聞いてみました。

 

すると、相談用のカウンターで

別の店員さんが手続きに関する説明を担当してくれることに。

 

ただ、その担当をしてくれる店員さんなんですが、、、

 

何だか、雰囲気が冴えない感じだったんです。

 

歳は30代後半くらいで、ちょっとお腹が出てるぽっちゃり体型。

黒い眼鏡をかけていて、髪は長くてボサボサ。。。

 

ちょっとオタクっぽい雰囲気の人でした。

 

説明を聞いてみると、方法は2つあって、

 

・機種変更をして新しいiPhoneを購入する

・中古のiPhoneを買ってSIMカードっていうものを入れる

 

この選択肢のどちらかを選ぶ必要があるとのこと。

 

特に新しいのにするつもりは無かったので、

中古を買うのと新しいのにするのか、

どっちがいいのかその店員さんにいくつか質問をぶつけてみました。

 

でも、、、

 

何だか冴えない見た目通り、

僕がする質問への回答も冴えません。

 

ちょっと複雑な質問をすると、

 

「ちょっと意味がわかんないですね・・・」

 

と繰り替えされるばかり。。。

 

結局、2つの選択肢のどっちがいいのか

わかる気配がしなかったので、その店を出る事にしました。

 

そして、近くにあった代理店に入りました。

 

 

2人の店員の違い

 

 

そして、その代理店にいた40代くらいの

ベテランっぽい女の人に、

 

「中古で買うのがいいのか?

それとも新しい方にするのがいいのか?」

 

という質問をぶつけてみると、

すぐにきっぱりとした回答が帰ってきました。

 

「お客様が無くされたiPhoneを

契約したのはいつですか?」

 

「えーと、2年半くらい前ですかね。」

 

「そしたら、機種代をもう払い終えてますね。

新しくした方が断然お勧めです。

 

料金的にもそっちの方が安く上がりますし、

中古のは前の契約者さんによって使えなくなることがあるんですよ。

 

先日もそういう悩みを抱えているお客さんが見えたんですけど、

結構そういうトラブルがよくあるんですよね。」

 

何でも、中古の場合は前の契約者が料金を延滞してたり、

契約に違反する使い方をすると止まってしまうことがあるとのこと。

 

この話を聞いた後、僕の心はすぐに固まりました。

 

 

何が影響したのか?

 

 

ここで注目したいのは、「中古の場合は使えなくなる」

という事実が選択にもたらした影響です。

 

2つの選択肢を選ぶにあたって、、、

 

片方を選んでしまうと起こるかもしれない

「最悪の事態」を伝えられたことで、

僕の決断は揺るぎないものになりました。

 

そして、その店員さんに、

 

「ちゃんとした事実を伝えてくれるいい人」

 

という良い印象を持ったのです。

 

さっきの2つの選択肢を提示しただけで、

どっちが良いのかちゃんと教えてくれなかった

冴えない男とは対照的に、です。

 

この状況というのは、FPがお客さんに選択肢を

提示する時も当てはまってきます。

 

 

FPの場合の応用法

 

 

例えば、住宅購入を考えている人に

キャッシュフロー表を作ることを勧めるとき。

 

「キャッシュフロー表を作った方が良いと思います。」

 

くらいしか言えなかったら、

お客さんに納得してもらい料金を払ってもらうことはできません。

 

しかし、、、

 

「住宅を購入する際に、しっかりと将来の家計のことを考えておかないと、

こどもの教育費を工面できなくなったり、年金をもらっても老後の生活が

できなくなってしまうこともあります。

 

実際に、”何とかなる!”と勢いで家を買ってしまった人で、

住宅ローンの返済が難しくなってしまったという方がこの前来られたのですが、

結局手の打ちようがなく、泣く泣く家を手放すことになってしまいました。

 

こういった事態を防ぐ為にもキャッシュフロー表を作るのは

とても有効なのですが、どうしましょうか?」

 

このように言ってもらったら、

受ける印象はだいぶ変わります。

 

生前の相続対策とかもそうですよね。

 

ただ「相続対策は早めにやっておいた方がいいですよ」

と単に言うだけではなく、、、

 

”相続対策をやっておかないとどんな悪い事態になる可能性があるのか”

をしっかり伝えてあげることで、相手の反応は変わってきます。

 

 

”気付かないリスク”を教えてあげる

 

 

いくつか例を挙げてみましたが、

「相手が気付いていないリスクを教えて上げる」

というのはどんな場合でも使える方法です。

 

一般の人は、なかなか存在しているリスクをに

気付いていない事が多い者です。

 

専門家であるあなたも、

きっとこのことを日頃感じていると思います。

 

それを教えてあげる事ができれば・・・・

 

教えて上げない場合と比べて、

望ましい行動を取ってもらえやすくなります。

 

さらに、”知らないことを親切に教えてくれる専門家”

というポジションも獲得することができます。

 

教えらた方としては、事前に危険を回避する

方法を教えてもらえるわけですからね。

 

この事実、お客さんとのトークに活かせないかどうか、

是非考えてみて下さい。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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