見込み客の”怒り”を引き出せ!

石塚駿平

今、カフェでこの記事を書いているのですが・・・

11時なのに外の気温はマイナス10℃。

どうも最低気温はマイナス18℃のようです。

カナダっぽい寒さになりましたね。

ただ、これでも”温暖”な地域らしいです。

外に出ると一瞬で死にそうになる訳ではないんですが・・・

数分すると耳が痛くなってきます。

“凍てつく”という表現がぴったりな感じです。

外にいるカナダ人は、フードや帽子をかぶっています。

顔をカバーする重要性を今まさに学んでいます。

それと、寒さとは関係ないですがカナダでは日本では見られない人がいたりします。

リッチなカナダ人の乗り物

それは、電動の車椅子に乗っている人です。

イメージとしては、こんな感じ。

 

 

 

 

 

 

 

 

特に体が不自由だからという訳ではなく、便利だから乗っているのでしょう。

僕が住んでいる地域はリタイア後の居住地として有名で、お金持ちが多いのも理由の1つかもしれません。

歩くのが辛くなったらこれに乗るんでしょうね。

日本では見たことがないので、最初見たときには驚きました。

「なるべく自分の足で歩いたほうがいいんじゃないの・・・?」

と思わざるを得ませんが、使っている人は快適そうです。

老後前の層にFPがアピールするには?

こういった人を見ながら、僕はあることを考えていました。

それは、

『これから老後を迎える層に対してFPがどう価値をアピールできるか?』

ということです。

リタイアをする時というのは、資産が一番大きくなるタイミングですよね。

そして、FPが与えられる価値も大きい。

なので、ここには大きなチャンスがあると思っています。

という訳で、僕が頭の中で考えていることをシェアしたいと思います。

刺激できる感情

人は、論理ではなく感情で動きます。

『資産運用をお手伝いします』

と言うだけでは人は動きません。

そうではなく、気持ちをFPサービスに向けてもらう為の原動力になる感情が必要なのです。

なので、リタイア層にFPサービスを受け入れてもらうには、

「その人が持っている感情をどう刺激できるのか?」

を考えなければなりません。

では、これからリタイアを迎える人が持っている感情にはどんなものがあるでしょうか?

退職時に入る大切なお金

すぐに思いつくのは、

『退職金を無駄にしたくない』

という感情ですね。

退職金というのは、これまで働いてきた長い年月の血と汗の結晶のようなものです。

そして、退職金には色んな業者や企業が集まってきますよね。

お金にたかるハイエナのようにやってきます。

これは、あなたもご存知の通りです。

この事実、感情を動かすトリガーとして使うことができそうじゃないですか?

”怒り”を引き出す

例えば・・・

「あなたが汗水流して働いた対価としての退職金を、誰か他の人に取られてしまったらどう思いますか?」

「退職金が口座に振り込まれた時に、銀行から連絡が来るかもしれません」

「良い話のように聞こえるかもしれませんが、実は利益構造はこうなっていて〜」

「他にも、このような業者がこのようなやり方であなたの退職金を狙っています」

「せっかく働いた結果得たお金を、このような形で失ってしまったらどう思いますか?」

このような形で、しっかりとした根拠を示しながら退職金が少なくなる可能性について伝えたらどうなるでしょうか?

行動の原動力

「もちろん、そんなことされたらたまったもんじゃない!」

と怒りますよね。

これが、感情のエネルギーです。

そして、これが行動の原動力になります。

このようにして感情を動かした上で、

「私は、こういった形で大切な退職金を失うことがないようにサポートをしています」

ということを、自分の思いや経験を交えながら伝えたらどうでしょうか?

きっと、あなたの提供しているサービスにベクトルが向くはずです。

”怒り”を引き出せないか?

『怒り』というのは負の感情ですが、人を動かす原動力には変わりありません。

なんの当たり障りのない言葉よりも、よっぽど人を動かす力があります。

もしあなたが、見込み客の『怒り』を呼び覚まし、、

あなたのサービスに目を向けてくれるように正当な根拠を持って伝えることができるのなら・・・

こういった伝え方ができないかどうか、考えてみてはどうでしょうか?

その方が、結果的にあなたの目の前のお客さんが幸せになるはずですよ。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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