最近、FPの方と個別で面談をする機会が増えてきました。
なぜかというと・・・
FPライズで開発をしている、
FP専用ホームページシステムFPXを
使ってホームページをこれから作ろうと考えている方と、
「本当にホームページを作るのが良い選択なのか？」
という確認作業を行う機会が増えたからです。
その面談の中で僕は、
『ビジネスモデルがどうなっているのか？』
ということを必ず聞くようにしています。
なぜなら、ホームページを作って集客ができても、
それを売り上げに繋げていくビジネスモデルがなければ意味がないからです。
（ちなみに、ホームページを作る業者はこういったことを気にしてはくれません。そこは守備範囲外だからです。）
そういった話を聞く中で、気づいたことがあります。
それは、ビジネスモデルを作る上で非常に重要な視点が抜け落ちている場合が多いということです。
その視点とは何かというと・・・
抜け落ちている視点
『バックエンドのサービスを提供する』
というものです。
バックエンドというのは、簡単に言うと利益を出す為の本命商品（サービス）のことです。
入り口のサービスがあって、そのサービスを受けた方にバックエンドのサービスを提案するのが通常の流れになります。
そして、バックエンドのサービスは単価を高く設定できる場合が多いです。
なぜなら、最初のサービス提供で信頼関係の構築ができていますし、FPが提供できる価値について理解が深まっている状態だからです。
ライフプランを作って終わり
もっと具体的に言うと、一番多いパターンは
『ライフプランの作成までで終わってしまっている』
というパターンです。
ライフプランの作成の相場というのは、おおよそ3万〜5万になります。
多少高いので、それがゴールだと思ってしまっている人が多いのですが・・・
そう思っている人は、多額の売り上げを逃していることになります。
実行支援にチャンスがある
例えば、3万円のライフプラン作成を月に5人行ったとしましょう。
その場合のフィーの売り上げは15万です。
ライフプランを作成するだけの場合はこれで終わりですが、、、
仮に、ライフプランを作成した後に
『作成したライフプランを実行するコンサルティングサービス』
を30万円で提供したとします。
改善案を織り込んでライフプランを作成し、例えば提案を実行することで老後の資産が1000万円変わるとなったら、
『その状態を実現したい！』
という欲求が一気に高まりますよね。
しかし、一般の人がFPの提案を全て実行できる訳ではありません。
「やればいいことはわかったけど、結局やらないで終わってしまった」
という結末になってしまう場合は少なくないでしょう。
売り上げが激変する
そういった状態の人に対して、
『このライフプランを実現する為に、プロがサポートします！』
という実行支援の提案を上手くすることができたら、一定の人は首を縦に振ってくれるでしょう。
仮に、6ヶ月間のプログラムで30万円、成約率が40%だったとします。
その場合、月に5人で3万円のライフプランだけの場合は15万円のフィー売り上げだったのが、
一気に60万円増えて75万円になります。
こうなると、フィーだけでも成り立ちそうな数字になりますね。
集客にお金を使えるので簡単になる
この状態が実現できると、集客にお金を使えるようになります。
ホームページを作るのにお金を払っても、回収は簡単です。
僕は、FPビジネスの成功と失敗を分けるポイントはここにあると思っています。
しかし、こういったやり方を実行している人は少ないですし、テキストに載っている訳でもありません。
だから、抜け落ちてしまっている人が多いんですよね。
顧客側から見たメリット
それに、こういったビジネスモデルを作ることは顧客の為にもなります。
提案だけで終わってしまい、後は顧客任せにするよりも・・・
しっかりと実行支援までサポートした方が大きな価値を確実に届けられますよね。
高いフィーをチャージするというのはまだまだ抵抗感がある人が多いですが、、、
例えば、500万円の家計改善効果があるのであれば、30万円をもらうことは全くおかしくないはずです。
FPビジネスが激変する
という訳で、今回は多くのFPの方の頭の中から抜け落ちてしまっているポイントをお伝えしました。
ライフプラン作成というのは、ゴールではなくスタートです。
この視点の切り替えができると、FPビジネスの売り上げは全く別のものになりますよ。
これは非常に大事な考え方になるので、ぜひ押さえておいて下さい。
