FP相談でお客さんの核心を突く方法

昆知宏

『おぎやはぎの愛車遍歴』

というテレビ番組を知っていますか?

マニアックな話で恐縮なのですが
土曜日の夜9:00からBS日テレで
やっているこの番組が好きで毎週見ています。

ゲストの芸能人が自分の乗っている車や
過去に乗ってきた車を振り返りながら

その時どういう気持ちでその車を
乗っていたかを語っていく
ストーリーの番組です。

おぎやはぎが司会をしているのですが
ほとんど笑いはなくガチで車を語るのが
また面白く、

芸能人ですから初めは現実的な車から
今は夢のある車に乗っているという
成長のストーリーを楽しむことが
できます。

車選びはその時のライフステージ、
収入とか家族の状況を表す鏡でもあり
まさに人生そのもの。

そしてその番組の最後に必ず
決まって聞くのが、

「あなたにとって車とは!?」

という質問です。

「家族」と答える人もいたり、
「豊かさの象徴」と答える人もいます。

つまり価値観が千差万別ということです。

コンセプトを言葉にまとめる

「あなたにとって車とは?」

と聞かれることなんて普通ないですよね?
でも聞かれると頭の中で答えを探そうとします。

なんとなく欲しい、したい!

と、思っていてもその理由を言葉にして
語ることって普通はあまりないんです。

私はTVを見ていて、

「あ、これは面白いや」と思いました。

FPをしていて相談者が、

・家を買いたいとか
・資産運用をしたい

と漠然と来られるのですが、
Q&A方式のキャッチボールで

「あなたにとって住宅購入とは?」
「あなたにとって資産運用とは?」

の答えを導き出してみたらどうだろうか?
と思い実践してみることにしたのです。

そうしたらどうでしょうか。
これ、思った以上にイイです!

目的が明確になるから

特に資産運用については

「なんとなくやっておきたい!」
「なんとなく、やらなければいけないのではないか?」

というふわっとした感じの方が私の相談者の方には多いです。

今お金をたくさん持っていてお金のやり場に
困っているというタイプではなく、

積み立ててコツコツとやっていきたいという
タイプの方です。

こういう方こそ、先ほどの「あなたにとって…」ワークは効果的です。

というのもその答えが、

いろいろ言葉のキャッチボールをした結果、

「私は100歳まで生きるつもりなので、
お金の余裕を今から作っておきたい。」

と掘り下げていくと運用のコンセプト、
モチベーションの源が明確にありました。

つまり、

Q「あなたのとって資産運用とは?」

A「100歳まで安心して生きるための手段」

となるわけです。

目的は超・長期投資であることが明確になる

この方にとっては既に

・職場の退職金
・企業iDeCo

は職場からの用意がありました。

職場の退職金はリスクは少なく、
iDeCoも守りのバランスファンドで
構成されていました。

そこで新しくしようと思っている投資は、

・超、長期でいい
・退職金とiDeCoはかなりディフェンシブで既にある

という事実があることから、
リスクを多めに取っても良いのでは!?

という結論をご自身で導かれていたのです。

これは住宅購入にも言えて、

Q「あなたにとっての住宅購入とは?」

A「資産として不動産を持ちたい」

という答えにも関わらず、
実際購入しようとしている物が
逆向きの方が多いのですが、

コンセプトメイキングを明確にして
それにフィットした提案ができれば
正しい方向に進めるのです。

FP相談をふわっとしたものにしないためにも
目的をはっきりさせるクエスチョンを意図的に
織り込むことはとても効果がありました。

ぜひ迷走気味の相談者さんがいたら
このワークをやってみてください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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