最近・・・
"ニュースレターを送付したら
相談の申し込みが入ってきた"
という報告をいくつか
頂くようになってきました。
フォローアップの仕組みを構築する
のはマーケティングにおいて重要な
戦略であることは間違いありません。
フォローアップの仕組みが
欠けているのは、最も効率の良い
集客経路を手放しているようなものです。
そこで今回は、このフォロー
アップの話題に関連した、
『ほとんどの人が知らないけど、
相談の申し込みが入る
可能性が高いマーケット』
についてお話したいと思います。
意外な方法なので、ちょっと
驚くかもしれませんが・・・
効果が出る可能性が高いので、
ぜひこの方法は押さえておいて下さい。
意外なマーケット
そのマーケットとは何かというと、
『あなたの提案を断った人たち』
のマーケットです。
高額なサービス、バックエンド商品、
コンサルティング等の提案をしたけれども、
それを断った人たちですね。
この人たちに対して、DMを
使ってアプローチをするのです。
例えばですが、、、
『以前ご提案したサービスですが、
その後同様のサービスを受けた方は
このような感想を言ってくれています』
という形で、お客様の声を提示しながら、
“試してみませんか？”ということを
提案していくのです。
相手の自尊心を傷つけないように
気を付けながら、もう一度同じ
オファーをしていきます。
こんなことを言うと・・・
「いやいや、一度断わった人が
また申し込むことはないでしょ」
と思うかもしれません。
でも、意外と一定数の
反応が返ってくるのです。
ブーメランレター
マーケティングの世界で
有名なDMとして、
『ブーメランレター』
というものが存在します。
これはどのようなものかというと、、、
DMの中に本物のブーメランを
同封しておき、、、
『見ての通り、この封筒には
ブーメランを同封しました。
この理由は2つあります。
1つは、あなたの興味を
惹きたかったからです。
そしてもう1つの理由は、
"あなたがブーメランのように
また戻ってきてくれるように"
という願いを込めているからです。
私は以前、あなたにこのような
提案をしました・・・』
このような形で、ブーメランを
“投げても戻ってくる象徴"
として活用し、一度提案を
断った人たちに対して再度
オファーをしていくのです。
これは、ダイレクトマーケティングを
勉強している人なら見た事がある
であろう有名な方法ですね。
この方法が有名であることからも、
『あなたの提案を断った人たち』
にアプローチするのが有効で
あることがわかります。
この方法が機能する理由
では、なぜそういった人たちに
アプローチするのが有効なのでしょう？
普通に考えたら、一度断った人が
同じ提案を受けるとは思えないですよね。
これには、明確な理由があります。
それは、、、
『タイミングの違い』
が存在しているからです。
わかりやすく言うと、
例えば
“今日は寿司が食べたい！"
と思っている日に、郵便受けに
ピザのチラシが入っていても
ピザを注文することはないですよね。
しかし、たまたま
“今日はピザが食べたい！"
と思っている日にピザのチラシが
入っていると、注文する可能性は
非常に高くなります。
これって、タイミングの問題ですよね。
FPのサービスもこれと同様で、
『タイミングの違い』
によってサービスに申し込みか
どうかが変わってくるのです。
これが、一度断った人たちに
同じオファーを送っても反応が
返ってくる可能性がある理由です。
あなたの場合はどうですか？
マーケティングについて
熟知をしている人は、
『私は一度提案をして断られた
人のマーケットを保有している』
という風に考えます。
そして、新しく案件を取りたい場合は、
自分がアプローチできるマーケットを
比較し、どれが一番有望かを判断します。
その比較の結果、一度断られた人の
マーケットにアプローチするのが
最も効率的だと判断すればそこに
仕掛けていく、という感じですね。
このマーケットというのは、
たいてい誰も手を付けようとしません。
でも、とても可能性のある所です。
あなたも、このマーケットに
アプローチができる状態なら・・・
検討してみる価値は十分にあるはずです。
