経費を利益にする逆転の発想

石塚駿平

マーケティングを勉強していると、

『なるほど!このアイデアはすごいな・・・』

と唸るアイデアに遭遇する
ことも少なくありません。

「100円のコーラを1000円で売る方法」

という本がシリーズで50万部も
売れているそうですが、それだけ

『面白いアイデア』

というのは人気があると
いうことなんでしょう。

(ちなみに種明かしをすると、
リッツカールトンで1000円の
コーラを付加価値を付けて
売っているということのようです)

実際、こういったアイデアを
学ぶのは面白いですし、実際に
活用ができる場合もあります。

すごいと思ったアイデア

そこで、これまでに僕が
マーケティングの話を聞いた中で

『このアイデアはすごい!』

と思ったものをシェアしたいと思います。

このアイデアを知ったのは
数年前なのですが、それからはずっと

『このアイデアを活かす機会はないかな・・・』

と頭の中に入れてビジネスを
考えるようにしているものです。

それはどんなアイデアかというと、

『お金をもらいながら顧客との関係性を作る』

というアイデアです。

実際に活用されている例

普通、お金をもらうという行為は、
関係性ができてから初めて
発生するものですよね。

なので、僕がこのアイデアを
初めて知ったときは

『こんなアイデアがあるのか!?』

と衝撃を受けました。

具体的にはどんなものか、
例を挙げて説明をしましょう。

これは、特にアメリカで多い
パターンなのですが、

『有料のニュースレターを発行する』

という方法があります。

例えば、金融に関する最新情報や
他では手に入らない知識を提供する
ニュースレターを発行するとします。

そのニュースレターは有料で、
例えば月に5,000円とか1万円の
購読料を支払う必要があります。

しかし、そのニュースレターは
購読料を獲得するのはもちろんなのですが、

『顧客と関係性を作る為のツール』

としても使われるのです。

お金をもらっても関係性は作れる

定期的な有料ニュースレターの発行を通じて

『この会社の発信する情報は間違いない』

という信頼関係を読者と築いていくのです。

そして、そのニュースレターの
読者向けにコンサルティングや
セミナーの案内をしていく。

そうすることで、有料ニュースレターの
売上げとは別に利益が積み重なる。

というのが、よくあるパターンのようです。

信頼関係があることによって、
普通では売れないような高額の
サービスでも簡単に売れるので、
結果として大きな利益が残ります。

このアイデアは、非常に優秀だと思いませんか?

経費が利益に逆転する

このアイデアの優秀な所は、
普通であれば

『お金を払わなくてはいけない』

プロセスである新規顧客との
信頼構築の段階を、

『お金をもらいながら』

できるということです。

経費が利益に逆転するのです。

これは、とても魅力的ですよね。

FPの応用方法は?

また、このアイデアは応用が効きます。

FPの方でも、意識的か
どうかはわかりませんが
取り入れている人はいるようです。

FPの場合はこのアイデアを
どう活用できるかというと・・・

『1度サービスを受けた
顧客に対して有料のメンテナンス
サービスをオファーする』

ということが考えられますね。

普通であれば、相談をした後は
一旦そこで関係が途絶えて
ニュースレターやメルマガで
フォローをしていく形になります。

しかし、相談の後で有料の
メンテナンス等のサービスを
受けてもらうことによって、
関係性がそこで途切れなくなります。

そして、お金をもらいながら
その顧客との関係をさらに
深めることができるのです。

関係が深くなれば、何かの
ライフイベントが発生した時に
また相談に来る確率も上がります。

このようにすれば、

『お金をもらいながら顧客との関係性を作る』

ことが可能になりますね。

もし相談をしただけで関係性が
途切れてしまっている状態なら、
こういった体制を構築するだけでも
かなりの利益を上乗せすることができます。

これができればお客さんも
ハッピーですし、FPもハッピーです。

このアイデア、あなたも使えないか
どうかぜひ考えてみて下さいね。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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