今週の火曜日、FPであり
FP専門の経営コンサルタントでも
ある中西さんに、
『保険の募集人登録をせずに
保険コンサルでフィーをもらう』
というビジネスモデルの
全貌を公開してもらいました。
コンサルティング手法だけにとどまらず、
・9割の成約率をたたき出す
クロージングトークの方法
・頑張って集客せずとも勝手に
見込み客が集まってくる集客のやり方
もお伝え頂き、
”なるほど、こうやるのか・・・"
と驚くノウハウもたくさんありました。
このモデルは保険の募集人に対する
風当たりが厳しくなってきている
現在において、
『FPの進むべき道筋』
を示すものだったと思います。
このような形で活躍できるFPが
どんどん増えていくと良いですね。
あなたも使えるアイデア
さて、このセミナーの内容を全て
お伝えすることはできませんが、
今回はそのセミナーの中で、
『すぐに使えて何にでも応用できるアイデア』
を1つ取り出してシェアをしたいと思います。
このアイデアはあなたもすぐ使えて、
なおかつとても効果的な方法です。
新しいお客さんと強固な信頼関係を築いたり・・・
見込み客と相談のきっかけを作ったり・・・
契約の確率をグッと上げたり・・・
こういった効果がありますので、
『どうやったら自分も活用できそうか？』
という視点で見てみてくださいね。
リストを作る
そのアイデアは何かというと、
『見込み客の持っている常識を破るチェックリスト』
を持っておく、というものです。
セミナーでお話をしてくれた中西さんは、
保険のコンサルを受ける見込み客が
「え！？もしかして今までの自分の
考えは間違いばっかりだったの？？」
と驚くようなリストを持っています。
例えば、
『がん保険は、がんになったら必ず
もらえる保険ではないことをご存知でしたか？』
と、このような質問ですね。
プロの目からみたら当たり前の
ことでも、一般の人から見たら
驚くべきものである場合があるのです。
中西さんは、そのチェックリストを
"「保険を売らない保険の専門家」による
保険料５００万超削減のための診断チェックシート"
として活用しています。
このリストの中に、
『がん保険は、がんになったら必ず
もらえる保険ではないことをご存知でしたか？』
という項目が用意されているのです。
そして、それを見た人というのは、
「えっ、がんになったら必ず
もらえるものなんじゃないの！？
本当は違うってこと・・・？？？」
という風に驚いてくれる、という訳です。
そして、、、
こういった質問がそのチェックリストの
中にはなんと25個も載っているのです。
常識が覆される体験
このチェックリストを見た人は、
『今まで私が信じてたことは
一体なんだったんだろう・・・』
と感情をゆさぶられた状態になります。
さらに、その状態の人に説得力の
ある説明をすることができれば、、、
あなたは、
『自分が知らない世界を見せてくれる専門家』
というポジションを確立することが可能です。
そして、、、
このポジションって超強力なんですよね。
自分の中の常識を覆してくれる人というのは、
絶大な信頼を得ることができます。
その人の言うことであれば何でも聞くし、
提案を全て受け入れてくれるようになります。
何を言っても、
『○○さんの言う通りにします』
という状態ですね。
もちろんお客さんを正しい方向に
導いてあげることが前提ですが、
これは理想の状態ですよね。
そして、その理想の状態に最短で
到達する方法の1つが、
『見込み客の持っている常識を破るチェックリスト』
という方法です。
あなたのリストは？
どうでしょうか？
このチェックリストを作るというのは、
そんなに難しくなさそうじゃないですか？
FPが知っていて普通の人が知らない
ことはいっぱいありますし、、、
その知識のおかげで簡単に数百万円
お得になるということも多いはずです。
FPとして長く活動をしていると、
そういった知識が
”当たり前"
になってしまい、淡々とお客さんに
話すようになってしまう危険があります。
でも、それじゃあお客さんは
面白くないですし、驚きもありません。
なので、相手が驚いてくれる
ように演出をする必要があります。
その為の方法として、
『見込み客の持っている常識を破るチェックリスト』
を使うのはとても良い方法です。
ぜひ参考にしてみて下さいね。
