工務店ニーズとFPのホンネ

昆知宏

今日は大公開!

メルマガ読者になっている
工務店経営者の方から、
相談依頼を頂きました。

ニーズを丸々公開ってことで、
せっかくなので依頼文書を
そのまま転載します。

これらのニーズを満たせる自信が
あれば住宅分野の開拓はあなたにも
できるということです。

今回の相談内容は全部で7つ。
まさに本音の塊とも言える内容です。

では、早速はじめます。

FPに解決してほしいこと

■内容1

『工務店、設計者としてお客様に
適切なアドバイスが出来ていないの
では?と不安だがどうしたらいいか』

■内容2
『フラット35や銀行ローンどれが、
お客様にとって最適か、
どう考えればよいか』

■内容3
『お客様にとって適切な
住宅価格とは?
(本音は引き上げたいが・・・』

■内容4
『減税・補助金など期間限定されている
物も多く対応しきれているか不安』

■内容5
『お客様は住宅価格を感覚的な
ものとしておっしゃれることが
多いがどう対応すればいいか?』

■内容6
『中立的なFPの方とは、
どうやって連携すれば良いのか?』

■内容7
『住宅の建築に合わせた、
家計の見直しのアドバイスは
どうすればよいのか?』

あなたはどう対応する?

これらの7つの内容を大別すると、

グループ1
単純なローンの知識

グループ2
単純な補助金の知識

グループ3
ライフプランニングスキル

これらに分けることができます。

この中でグループ1については、
FPの支援がなくても全然
対応できるものです。

全部の銀行を回って情報取集し、
担当者を確認し、

表にまとめてしまえば良いだけです。

その中で単純に金利の優劣
諸費用の優劣をお客さんにも

見てもらい選択してもらえば
いいだけと言えます。

グループ2も一緒ですね。

これも補助金はすべて確定事項
ですから調べてまとめるだけ。

誰でもできます。

しかし、工務店は悩んでいる。
それはどうしてでしょうか?

調べるのが面倒か、それか、
自分で調べて答えに辿り着ける
とは思っていないからです。

工務店の方はほとんどがここで
挫折します。

本当はそんなに難しくないのにです。

この状況に加えさらにダメ押しがあります。

ライフプランニングが難しくする

ハッキリ言って住宅購入するという
意思を固めている人なら、

グループ1と2について、
自信をもって回答・提案すれば
契約までもらうことができます。

ここまでを完璧にするだけで、
お金に詳しい人と思ってもらえます。

現実問題ここに到達するのですら
危うい状況で、

ライフプラン提案まで工務店側で
手を出すともう何が何だかさっぱり
分からなくなります。

これがFPが簡単そうで、
世間からは難しく見える原因です。

実際私も住宅業界で
働いていたときにFPスキルを
武器にしていましたが、

ライフプランニングなんて、
あんまり作りませんでした。

ニーズもあまりないし、
基本的に予算を引き下げる
結果になってしまうからです。

お客さんも求めてないし、
会社にも迷惑がかかる行為を
あえてする意味がないのです。

工務店から相談があった、
『本音は予算を引き上げたいが・・・』
に見事に逆行してしまうのです。

求められないライフプラン

こういう背景もあり結論は無理して
ライフプランを作らないほうが
良いということです。

ライフプランニングを希望する
住宅購入希望顧客は、

実際は極めて少数派であり、
無理にライフプランサービスを
進めても情報をきちんと開示して
くれなかったりして、

何の意味もないライフプランが
できてしまいます。

開業してすぐのときは、
工務店からライフプラン作成の
依頼をもらいやっていましたが、

お客さんが乗り気じゃないのに
無理やりライフプランでアポをとり、

あとよろしくお願いします!みたいな
振られ方は辛かったです。

※ライフプランはアポ取りの
ツールにしか考えてない人
たちも多いのです・・・

こういうのが嫌で、
ライフプランの作成ニーズ喚起をし
正しくライフプランを作って

家を建ててほしいという想いから
いまはそういう仕事は断りますし、

ハッキリ言ってライフプランは
”諸刃の剣”ですよと

決まって私は工務店の人たちに
伝えます。

それを乗り越えて
顧客、工務店、そして私の3者が

すべてハッピーになる場合のみ
一緒に仕事をさせてもらってますが、

それ以外の方は今の内容を
ズバッと伝えます。

※なのでその後、特にこれと
いって繋がらないことも。。

FPを工務店の売り上げアップ
ツールには活用してはならない。

工務店:○
顧客:×
FP:×

こんな使われ方は嫌!

見る人によっては私は、
くそ真面目でつまらないFPです。

あなたは、どう思いますか?

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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