最強スキル!プラットホームセリングとは?

昆知宏

先日去年から企画していたセミナーを無事に実施することができました。

消費税増税に絡めた住宅資金セミナーだったのですが、

14組にご参加いただきまずますの集客のスタートでした。

このうち事前に業界関係者だと分かっていた方が2組であったので
※他にもいるかもしれませんが(苦笑)

残り12組のセミナーに参加してくれた方がどれだけその後個別相談に来て頂けるのか?
というのがセミナーが成功したかどうかの一つの指標になります。

そう、、、当たり前ですが、
参加者の数よりも個別相談の方の数が少なければセミナーは何の意味もありません。

12組のうち何組が来たらあなたは良しとするでしょうか?

石塚さんが課すノルマ

私は開業期間に石塚さんからガッツリとコンサルティングをしてもらっていたのですが、

その時に強く言われたのが、

「個別申し込み移行率60%が最低条件です。」

ということでした。

「え?そんなに???」

と思われた方、私も同じ気持ちでした。

セミナーに参加してくれた人がそんなに高確率で申し込んでくれたら夢のようですよね。

しかし、現実的にこれは不可能な数字ではありません。

しっかりと準備をすれば、60%に到達することができるのです。

それはプラットホームセリングという技術を意識することです。

壇上のショータイム

プラットホームって何?
電車??

と訳してしまいますが、

訳すと「壇上で販売すること」です。

それは個別相談へ来てもらうためのショータイムというわけですね。

テレビショッピングの構成にも似たようなところがあります。

要はセミナーなんだけどいつの間にか自社の商品やサービスの
PRし販売することにシフトするというものです。

今回私は75分という持ち時間の中で、

60分は純粋たる有益な情報提供。
10分は弊社の相談者事例。
5分はサービスの売り込み。

という構成にしました。

単純に役に立つ情報を話し過去の相談者の方にいかに大きなメリットを受けたかを話して

最後、

この場で申込書を書いてくれたら割引します!

といったようなかなりゴリゴリしたセールスな内容です。

実は今回久しぶりにこういったセミナーをやったのですが、

今の壇上の実力を測る意味でもかなり気合をいれて行いました。

そして結果は・・・
60%が合格ラインとして・・・

7組(58.3%)でした。。。。
うーん。
反省点は多いみたいです。

売る罪悪感を捨てよう

こういう話、

特に売り込みというと、顔をしかめる方が多いでしょう。

しかし自社のサービスに自信があるのであれば、
あなたはしっかり自社のサービスを”売り込み”しないと、
結局何も社会に届けることができないのです。

要らない商品を販売をするのとはわけが違うのです。

相談者の未来を真剣に変えたい、
力になりたいと思うなら、

しっかりと”売り込み”をしないと何も始まりません。

セミナーを開催して、いい話を聞いたなーで終わっても
参加者の方はその内容もすぐに忘れ具体的なアクションを起こす方は少ないでしょう。

あなたの収益に繋がることもありません。

つまりお互いにとって時間の浪費とも取れます。

そうではなく、
あなた自身が誰かの役に立って収益をキッチリと上げていきたいと望むのなら
しっかりと売り込みをしてください。

【壇上でセールスすること=プラットホームセリング】

をあなたの頭にしっかりインプットできれば
あなたの望むすべてを手に入れられる
といっても過言ではないのです。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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