「あなたって、全くやってること変わらないね。。。」
さて、これってあなたにとって誉め言葉？
それともどこか...けなされた感じ？
先日独立してすぐに仲良くなって
1年ほど一緒に仕事をしたのだけど、
その後疎遠になった住宅会社の社長さんと
数年ぶりに会ってきました。
事の発端はファイナンシャルサービスを
求めているお客さんにあなたのことを
再び紹介したいというもの。
とりあえず行ってみて一通り話をして
社員をこれからみんな呼ぶから、
あなたのプレゼンをしてという展開に。
独立する前ってこういう無茶ぶりは
とっても苦手だったのですが、
いつの間にかできるようになるものですよね。
そこで自社のサービスを説明しました。
私は100％顧客サイドの提案です。
正直にデータを作るので場合によっては
御社の見込み顧客にいますぐ家は
買えませんという事実をお伝えする場合もある。
しかし事実をしっかりお伝えすることで
今はダメでもいつか建てられる時が
来る可能性もある。
本当に親身になって相談に乗ることで
お客さんとの信頼関係が逆に強固なものに
なるのではないか？
でも正直に言うと、
お客さんに資金相談ニーズがなければ
私のことを紹介しても逆効果ですよ。
受注を優先するのであれば御社にとって
私とは関わらないほうがメリットが
多いかもしれません。
十中八九、話がこない（笑）
私はいつも業者から話が来ると
こんな感じでプレゼンをしています。
そしてその後話がくることは
ほぼないのです。
住宅会社サイドからすれば、
見込み顧客を失うことになりますからね。
そこを乗り越えてお客様のためにと
思っても資金相談ニーズがないお客様から
すれば余計なお世話もいいところ。
いつも思うのは、資金相談というのは
おススメされてするものではないとうこと。
自発的にやりたい！と思わないと、
そんなことする意味すらないと私は思うのです。
家計について真剣に考えてくれず
クイック診断みたいな感じで来られても
お互いの時間が無駄でしかありません。
なので私はライトな意味での紹介が嫌いです。
しかしながら、
このような話が来た時に私は先方に
出向いて相手の話を聞き私の考えも
主張します。
先方にも私にもメリットがあるからです。
なんだと思いますか？
情報収集やこちらからの紹介ができるから
とはいえ、相手は経営者。
社会的な影響力をお持ちですし、
業界の事は当然ながらめちゃくちゃ詳しい。
お会いできるだけでも光栄です。
相手の話や求めていることの
意思疎通ができてあとには、
今後は私から提携の話を打診します。
もし合いそうなお客様がいたら、
ご紹介差し上げたいけどよろしいか？
ということです。
もし相談者の要望とその住宅会社が
合っていればベストマッチが生まれ
相談者に喜んでもらえることになります。
そのための家づくりの理念や、
経営で大事にしていること。
本音はどう思っているのか？
根掘り葉掘り聞いていくのです。
そうなると相手にとっても本来の目的、
自社のお客さんのライフプランをお願いしたい。
というものが途中から割と関心がズレ、
別な面白いことをしようぜ！
って話になります。
もちろん盛り上がらない時もあって
その時は狙ってフェードアウトです。
私としてはお客様は紹介してくれなくて
むしろいいので、
こちらから合う人がいたら一緒に
仕事をしましょう！
という着地を目指しています。
もちろんＷＩＮＷＩＮだから、
ほぼそういう着地となります。
実はスーパーメリットがあるのです
一件して空気の読めないＦＰ。
「顧客サイド100％でお客さんを紹介しても
自社の利益につながりそうもないな...」
と内心思われるのはいつものこと。
でも、面白いことがあるんです。
これは人間の心理の本質でしょうね。
それは本当に大事な人はしっかり
紹介してくれるんです。
例えば、
その会社の社員であったり、
もしくは代表者自身であったりその親戚。
単なる紹介ではなくて、
この人に相談すれば間違いなくＯＫ！
そして紹介者自身も相談を受け入れる
体制がしっかりできています。
相手から話が来た時に、
相手の話だけを鵜呑みにして
いい顔しいで双方にメリットがない提携を
するのは時間の無駄。
確実に双方でＷＩＮＷＩＮになるポイントって
たくさんあるものです。
あなたもイマイチ気が乗らない提携話が
来た時に無理にまとめようとせずに
自分の型に持ち込むように意識すると
同じ相手でもオールハッピーが作れる
かもしれません。
