今回は、頂いた質問に
回答をしていきたいと思います。
目新しい話題ではありませんが、、
改めて再確認をしたいとのと、
まだ正しい認識を持っていない方も
いるかと思うので取り上げますね。
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お世話になります。
いつもメルマガを読まさせて
いただいています。
分野としてはマーケティング
になるかと思いますがご意見を
いただけましたら大変嬉しいです。
それはリーズを活用した
営業展開についてです。
私も昨年の10月に存在を知り
ちょっと試してもいいかなと
○○に問い合わせをいたしました。
登録料と情報料がかりかなり
高額でしたので□□で試してみる
ことにしました。
12月からですが初めて会う方に
社会保障制度をお話ししました。
それから保険って必要ですか？
必要であればライフプランニング
をして必要なところに理解
出来てから契約しましょうと、、、
しかし、お客様の様子が
何かおかしい？？
あとでですが、リーズ会社が
相談者に対してポイントや商品券を
だしていることを知りました。
私は瞬時にそれが目的になって
いるのではないかと思いました。
それから数件やってみましたが
見込みだとすると半分
くらいかと感じています。
リーズ会社が対策をしない限り
には商品券目的のかたばかりに
なるだろうと直感でわかりました。
FPにとっとても情報料金を含め
無駄だということに気がつけば
自然にやらなくなるかと思いますが、、
もしもご意見をいただければ大変嬉しいです。
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リーズに関する質問ですね。
まずは、結論から言ってしまいましょう。
この問題に対する僕の意見は、
『リーズ会社に頼らなくても済む
集客力を自分で身につけるべき』
ということです。
この意見は、これからずっと
変わることはありません。
リーズのビジネスモデル
この問題について考える為に、
リーズ会社のビジネスモデルに
ついて見てみましょう。
リーズ会社とは、
保険の相談をしたい人を
リーズ会社が集める
↓
そのお客さんをFPに送客する
↓
その見返りとして数万円の
報酬をFPからもらう
というビジネスモデルで
成り立っている会社です。
このビジネスの発想としては・・・
集客ができないFPや保険
営業マンが多数存在している
↓
ということは、それを代わりに
やってあげればビジネスになる
ということになります。
つまり、”集客力の格差”を利用
したビジネスだということですね。
理想と現実
このモデルが上手い所、
・FPや保険営業マンは
お客さんを獲得できてハッピー
・リーズ会社はそこから
報酬がもらえてハッピー
・お客さんは保険の見直しが
適切にできてハッピー
という状態になればいいのですが、
冒頭の質問にもある通り、
そんなに上手くは行きません。
マーケットの原理
原因を取り上げれば色々と
ありますが、一番根本的な原因は
マーケットの競争構造にあります。
保険のリーズのビジネスの
競争構造はこうです。
保険のリーズビジネスが始まる
↓
最初に始めた会社が儲かる
↓
それに追随して他者が参入する
↓
マーケットの中でのお客さんの
奪い合いが激化する
↓
競争の激化に従い、リーズ会社が
顧客を獲得しにくくなる
↓
顧客獲得コストの増大や、
安易な特典による場当たり的な
対応が常習化する
↓
そのコスト増大のしわ寄せが
FPや保険営業マンに行く
（お客さんの質の劣化も含まれます）
上記のような形ですね。
で、、、
これはとても大事なことですが、
マーケットにおいて、顧客獲得の
コストが安くなることはありません。
これは、川が海に向かって流れるのと
同じように、自然原理のようなものです。
マーケットというのはこういった
方向性を最初から内包しています。
これは、どんな業界でも
同じことが言えます。
改善を求めてもムダ
上記のような原理があるので、
現在の状況が改善することはありません。
状況の改善をリーズ会社に
求めるのも間違っています。
という訳で結論としては、
『リーズ会社に頼らなくても済む
集客力を自分で身につけるべき』
ということになります。
リーズを使うということは、
釣った魚を分けてもらうということです。
それに慣れてしまうと、
自分で魚を釣ることが
できなくなってしまいます。
もしリーズに頼っていたら、
そこがなくなったら路頭に
迷うことになってしまうでしょう。
そして、その可能性は
十分に考えられます。
最初のうちは大変に
聞こえるかもしれませんが、、、
他者に依存しているようだったら
雇われているのとさほど変わりません。
あなたが独立したのは、
そんな風になる為ではないですよね？
自分の力で道を切り開き、自分の
理想を実現する為なはずです。
だからこそ、集客・マーケティングの
部分は自力で築き上げるべきです。
僕はこう思っていますが、
あなたはどうでしょうか？
