先週、2日間に渡って開催した
住宅FPマスター講座が終了しました。
この講座では、お客さんから直接
"土地建物価格の1%のフィー"
をもらいながら、本当にお客さん
のことを考えたアドバイスをする
方法をお伝えしていきました。
こういった形で活躍できるFPが
増えていけば、本当に幸せな住宅
購入を実現できる人が増えるはずです。
工務店のや住宅メーカーの
下請けになって保険を取るような
ビジネスモデルでは本当の意味で
“お客さんの為になる"
アドバイスをすることはできません。
お客さんから直接フィーを取る
という形を構築していく必要があります。
メインの収益をお客さん以外から
もらうという構造だと、どうしても
お客さんの方向と自分のアドバイスの
方向がズレてしまいますからね。。
お客さんから直接フィーを
頂くという形が実現できるかどうか？
これは、本当のFPサービスを提供できる
かどうかの分かれ道の1つだと思います。
超えなきゃいけない壁
しかし・・・
全ての人がすんなりとお客さんに
高額のフィーを提示できる訳ではありません。
20万円とか、30万円を請求
することになりますからね。。
普通の人がすんなりできる
ことではないと思います。
今回の講座に参加された方でも、
『これは、超えなくてはいけない壁ですね』
という声をちらほらと聞きました。
特に、収益のメインが保険で、
お客さんからお金をもらっていない
方にこの傾向が強いみたいですね。
これは本当にその通りで、
ここは超えなくてはいけません。
自分を取り巻く環境
そして、この壁を超える時に
重要になってくるポイントの1つが、
『自分が身を置いている環境』
です。
さっき言ったように、保険の
コミッションで食べている人は、
フィーを提示することに抵抗があります。
なぜなら、自分がお客さんに
無料でサービスを提供することに
慣れてしまっているからです。
それに、その人の周りにいる人も
みんな同じような考えを持っています。
そのような環境にいたら、
『お客さんに無料で
アドバイスするのは当たり前』
という考えになりがちですよね。
しかし、逆に言うと、
『お客さんから高額の
フィーを取るのが当たり前』
（もちろん搾取するという意味で
はなく、料金以上の価値を
提供するというのが前提です）
と考えている人たちに囲まれる
環境に身を置いていれば、
抵抗感は少なくなります。
ということで・・・
高額のフィーを受け取るという
壁を超えたいのなら、、、
そういった環境に自分を置いてみる、
という方法が有効ということですね。
また、逆に自分にとってマイナスな
考え方をしている人の近くに
寄らないというのも同様に有効です。
環境から受ける影響
私たちは、自分が思っている以上に
“周りの環境"
に影響を受けています。
自分の家族だったり、友人、
仕事仲間など、周りの人の考えに
左右されている部分は大きいです。
家族で海外旅行に毎年行く家庭に
育ったらそれが当たり前に
なるでしょうし、、、
クラスの半分が東大に行く学校に
いたらそれが”普通"になるでしょう。
ビジネスの世界では、
“あなたがつき合っている周りの
5人の平均年収があなたの年収"
という言葉もあります。
『大事なのは自分の意思だ！』
という反論もあるかもしれませんが、
やはり、周りの環境からの影響は
無視できないものがあります。
なので、もしあなたが何か
超えたい壁があるのなら・・・
まずは、自分の周りの
環境を変えることから初めて
みてはどうでしょうか？
