この前の記事で、
“価値の伝え方”と自分の
“マインドセット”を変えれば、、
例え同じ内容のサービスを提供して
いても10倍の料金を取ることもできる。
というお話をしました。
そしたら、ある人から
このような意見を頂きました。
「確かに言っていることはわかり
ますが、同じサービスを低い
料金で提供できるのなら、
なるべく低い料金で
提供する方がお客さんの為に
なるんじゃないでしょうか？」
というものです。
この意見は、一見すると正しい
ように見えるかもしれませんが、、、
FPサービスに限って言えば、
僕は間違っていると思います。
その理由を、今からお伝えしますね。
安い方が良い場合
わかりやすく説明をする為に、
まず最初に、、、
『同じものなら安い
料金の方が良い場合』
についてお話ししましょう。
例えば、ペットボトルの
お茶を考えて見て下さい。
ペットボトルのお茶は、
自販機で150円で買えますよね。
あなたも経験があると思いますが、、、
これを300円で売ると、
買う方は損した気持ちになります。
このように、具体的に存在してり、
一般的に流通している商品の場合、
『同じものなら安い料金の方が良い』
ということが成り立ちます。
しかし、、、
この関係は常に成り立つ
ものではありません。
FPが提供するサービスのような、
“目に見えないサービス"
の場合、料金が高い方がお客さんの
為になる理由が存在するのです。
真剣に話を聞いてくれる
まず最初に挙げられる理由は、
“高い料金を支払った人は、
真剣に話を聞いてくれる"
ということです。
無料のアドバイスというのは、
“無料だから"
と思われてしまい、真剣には
聞いてもらえないですよね。
また、低額の料金でも、
そこに”痛み”が伴わなければ
真剣にはなりません。
例えば、セミナーに参加するにしても、
1万円のセミナーより20万円の方が
講師の真剣に話を聞きますよね。
それと同じで、高い料金を払って
くれたお客さんの方が真剣に
話を聞いてくれるようになります。
提案を実行してくれる
そして次に、自分の提案を確実に
実行してくれるようになります。
無料や低額でアドバイスをしても
その提案を実行してくれる
可能性は低いですが、、、
高い料金を払ったお客さんは、
確実に実行をしてくれます。
高いお金を払ったという事実は、
行動を起こす強いモチベーションになります。
高いお金を払って何もしない、
ということはまず起こりません。
（高いお金を払って何もしないのは
バカバカしいと思ってもらえます）
その結果、お客さんも望む結果を
手に入れることができますし、、、
FP側も実りのある仕事を
することができるようになります。
顧客満足度が増す
最後に、高いお金を払ってもらった
方が顧客満足度が増すという話です。
これは、上でお伝えしたことが
理由になるのですが、、、
真剣に話を聞いてその内容を吸収し、
提案を実行に移して望ましい結果を
手に入れることができれば、、、
当然、お客さんの満足度は上がりますよね。
無料や低額のサービスというのは、
お客さんのコミットメントの
度合いを左右します。
言い換えると、真剣に話を聞いて
くれるかどうかということですね。
自分の財布から高いお金を出した
人の方が、真剣になってくれます。
それに、冷やかし客も減りますし、
質の良い人がお客さんとして
来るようになります。
手に入るものが明確な商品と
比べると、形のないサービスは
こういった特徴を持っています。
なので、同じサービスでも高い
料金で提供した方が結果的に
お客さんの為になる場合が多いのです。
ぜひ、この事実を考えて見て下さいね。
