「欲しい!」のタイミングを操作する方法

石塚駿平

物事にはタイミングって
いうものがありますよね。

今までは欲しくなかったものでも、
ある出来事をきっかけに、

「やっぱり○○は必要だ!」

と感じるように
なることはよくあります。

「実は、父の弟がガンになり、
その時に自分は大丈夫なのかな?
と思ったので医療保険への
加入を考えているんです。。」

こういうのは、
よくある話ですよね。

僕も自分のおばあちゃんが
くも膜下出血で倒れた時には、

「医学知識があった方がいいな」

と思い、大学で医学の授業を
取ったこともありました。

また、僕が子どものころですが、
ちょっと大きめの地震があった後、

親が寝室のタンス用の突っ張り棒を
買ってきて地震対策をしたとこもあります。

あなたも、同じような経験が
あるのではないでしょうか?

チャンスが生まれるタイミング

このタイミングというのは、
ビジネスにも応用ができます。

この前、大手保険会社の
マーケティング担当だった人の
話を聞く機会があったのですが・・・

その話が面白かったので、
ちょっとシェアをしようと思います。

(商品がどうとかいう話ではなく、
マーケティングの話をしますね。)

その人はがん保険のプロモーションを
担当していたらしいのですが、単純に、

アポを取って面談に行く

面談でセールスをする

という流れではなく、
その間にあるプロセスをはさみました。

それは、映画

『余命1ヶ月の花嫁』

のDVDをプレゼントして
面談までに見てもらう、
というプロセスです。

余命1ヶ月の花嫁という映画は
末期がんの女性の話でしたよね。

僕は見ていないですが、
見たら感動しそうですね。。。

で、この映画を見た人というのは、
がんに対する関心が高くなります。

つまり、

『がん保険に加入したいタイミング』

になっているということです。

このプロセスを入れれば、
共通の話題もできますし、
契約率は確実に向上します。

応用する方法

この方法、結構面白いですよね。

DVDだったらレンタルの形にすれば
お金はかからないですし、
お客さんも得した気分になります。

エンディングノートを書いてもらい
たかったら、『エンディングノート』
という映画を見てもらうのもありです。

こっちは僕も見ましたが、
めちゃくちゃ泣きました。。

普通に見る分でもお勧めです。

映画というジャンルだけでも、
探せば使えるものがありそうですね。

ポイントは、

『それを見ることによって、
自分のサービスに対する欲求・
関心が高まるかどうか』

ということです。

これができれば、
契約率は明らかに変わってきます。

人為的にタイミングを作る

”タイミング”というのは、
操作しにくいように感じます。

でも、上で挙げたように、
“人為的に”タイミングを作り出す
ことも十分に可能なのです。

これはDVDに限ったことではありません。

本を薦めてもいいですし、
小冊子を渡してもOKです。

自分のサービスを受けた人の
事例集を渡すのでも、自分でセミナー
DVDを作って渡すのもありです。

こういった施策を面談と面談の
間や面談前・後に差し込むことで、
良い結果に繋がりやすくなります。

アメリカでマーケティングができている
ファイナンシャルプランナーの中には、

・初回面談の前
・初回面談の後
・2回目面談までの間
・2回目面談の後
・2回目面談の後の一定期間後

これら全てで何かしらの
郵送物を送ったり、コンタクトを
取ったりしている人もいるようです。

日本ではまだこういったマーケティング
施策ができている人はほぼいないので、
取り入れてみるのも面白いですね。

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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