法人営業で結果が出せない方へ

昆知宏

あなたのメインとなる顧客は、
個人ですか?法人ですか?

今日は役に立つかどうかわかりませんが
私が対個人と対法人で行っている

マインドセットというか方法論に
ついてお話をしていきます。

簡単に私の経歴を話すと、
私はFPとして独立する前は、

法人営業経験が5年半。
個人顧客営業経験が3年半ありました。

社会人になってからはずっと
法人営業を経験してきたのですが、

その後個人営業にシフト(転職)し
クロージングへ至る雰囲気的な
違いを感じたのです。

この違いを知ったうえで意識して
行動すると多少は結果が違って
くるのかなと思います。

それは何かというと、

法人と個人ではクロージングの
順序を変えた方がいい!

ということです。

ベネフィットと感情

ベネフィットとは利益とか恩恵。
つまりメリットですね。

感情とは、字の通り気持ち的な
ものになります。

結論からズバッと言うと、

法人はベネフィットから始め、
感情で締める。

個人は感情から始め、
ベネフィットで締める。

この方法がおすすめです。

どういうことかというと、

法人営業の場合は、

まずは会社パンフレットを広げて
会社のことを説明しだすフローが
一般的だったのですが、

※いわゆる会社概要・独立した時の
想い・理念などなどのことを指します。

こういうのってつまらないですよね。

でも私は会社員時代はOJTで先輩が
そうやっていたのでずっとそのように
やっていました。

法人の場合は相手が忙しいことが
回りぐどい説明にイライラさせてしまうわけです。

そうではなくて単刀直入に、
相手の悩みを聞いて(聞ければ)
まずその解決策を具体的に示し

※聞かなければ相手の悩みを予想して

ベネフィットをどんどん話していけば
大抵の場合商談の主導権を
取ることができます。

つまり序盤は遠慮なく躊躇なく、
売り込め!ってことです。

先日久しぶりに法人営業をする機会があり
このセオリーで話してみたら、

その場で先方から仕事を一緒に
したいと言われました。

一通り合意形成をしたうえで、
会社の概要や理念などを話していく
流れにするといい感じで締まります。

個人はその逆をする

対する個人はその逆が有利で、
いきなりベネフィットを乱れ打ちすると
どうしても売り込みっぽくなって
しまいます。

お客さんのタイプにもよりますが、
退いてしまうかたが一定数います。

個人の場合は、

先に”感情”に訴えることが大事で
ベネフィットというよりも

あなたが独立した背景を語ったり、
もしお客さんがあなたの助けを得ずに
自分だけで進めた場合の典型的な
失敗例から話していって、

興味共感を得た状態から、
ベネフィットを撃っていくと
総じていい傾向になります。

やっていることは一緒なのですが、
話し方の順序を変える。

ただこれだけのことが思った以上に
響きます。

個人は回りくどくてもいい

つまり個人の場合は、
回りくどい雑談から攻めていって

いい感じの雰囲気が醸成出来たら
ベネフィットの弾丸を撃つ。

こんなイメージです。

逆にいい雰囲気が醸成できない場合は
その商談はあなたの負けです。

無理にベネフィットを撃ちに行っても
全く当たらないでしょう。

ただセールスされただけと思われるはずです。

雑談が苦手という方がいたら、
事前にあなたの想いや理念をまとめた
パワーポイントを作っておくのも手です。

「なんで独立してまでこの仕事をしているのか!?」

という話さえ聞いてもらえれば、
たいていの場合はお客さんに
共感してもらえるはずですから、

5分くらいのミニセミナーを
常時行うというのも悪くないです。

法人営業の場合はあなた自身のことが
具体的に分からなくても
メリットさえあれば取引は成立しますが、

個人の場合はメリットだけではダメで
あなた自身がどういう人間なのかも
共感を得なければなりません。

そしてその合意形成があったほうが、
あなたも付き合っていて楽しく
なると思います。

法人はベネフィットから始め、
感情で締める。

個人は感情から始め、
ベネフィットで締める。

なんとなーくイメージしておくと
もしかしていい結果になるかもです!

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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