先日、全国各地で活躍をしている親しい住宅FPを
集めてオンライン情報交換会を開催しました。
こんなご時世でも、オンラインを使えば
簡単に繋がって話をできるのはすごいですね。
新幹線や飛行機に乗って移動をする必要もありません。
コロナが落ち着いたら実際に会いたいというのが本音ですが、オンラインの素晴らしさを感じます。
どんな話をしたかというと、各地の土地事情や建築事情、住宅ローンに関する情報交換で盛り上がりました。
土地や建築費の値上がりの状況がどう違うかや、マニアックな住宅ローンの話など、住宅FPならではの話が飛び交いましたね。
その中で、集客の話もしたのですが、その時に議題になったことがあります。
それは・・・
『紹介で来るお客さんをどう思うか？』
というものです。
紹介というのは、非常に素晴らしい集客経路ですよね。
お金もかかりませんし、なにより自分が認められている証拠です。
しかし、その場にいたFPの回答は普通ではありませんでした。
紹介はあまり好きではないFP
『紹介で来るお客さんはあまり好きではない』
という回答をするFPの方が多数派だったのです。
なぜなのかというと・・・
紹介で来るお客さんというのは、
『自分のことをあまり知らない人だから』
というのが理由です。
紹介ではない人の特徴
ホームページやメルマガを見て相談に来てくれる人というのは、
自分から能動的に情報を取ってくれている人ですよね。
そういった人の方が、そのFPに関する情報を熱心に見ています。
なので、その経緯を通してFPに対する
『信頼性』
が上がっているのです。
極端な例を言うと、例えばテレビに出ている人とか書籍の著者と会うと
『こんなすごい人に会えるだけですごい！』
となりますよね。
最近だとYoutuberでもそうでしょうか。
紹介できた人は違う
しかし一方で、紹介で来た人にはそれがありません。
そのFPの発信する情報を熱心に取得して、信頼性が積み上がっている訳ではないのです。
なので、
「この人にお願いしよう！！」
という気持ちが少ない状態で会うことになります。
そうなってくると、話が噛み合わなかったりするのでやりづらい、ということが起こるのです。
結果、紹介客が苦手になる
こういった理由から、紹介のお客さんに苦手意識が生まれるようですね。
実際に、成約に繋がる可能性も低くなるとのことでした。
これはその場の全てのFPに当てはまった訳ではないですが、同じ意見が多かったのは意外でしたね。
僕も正直、紹介で来てくれる人は得意ではありません。
それよりも、僕が発信する情報を見てどんな人かをわかってくれている人の方がやりやすいです。
それに、紹介だと断りにくいですからね・・・
浮かび上がってくる成功の要素
この話から浮き彫りになってくるのは、
『質の高い情報を発信することの重要性』
ですね。
本当に役に立つ情報を発信していれば、
「この人は無料でもすごい良い情報をくれる人だ！」
という風に思ってもらえます。
つまり、ファンになってくれるのです。
そういう人を相手にできると、色々とスムーズになります。
信頼関係が既にできているので素直に言うことを聞いてくれます。
最初から先生ポジションを獲得できると強いですよね。
質の高い情報発信を積み重ねる
インターネットが普及してきて、そういった情報発信は手軽にできるようになりました。
ブログ記事を書くことはもちろんですし、メルマガやLINE、インスタなどもあります。
最近はYoutubeの存在感も大きいですよね。
そういったものの中から自分に合っている手段を選び、質の高い情報を発信する。
それができれば、紹介で来るお客さんよりも高い質のお客さんが来てくれるようになります。
今回お話した住宅FPの方はそれができている人たちでした。
その積み重ねができると、ものすごい強い武器になりますよ。
