成約を積み上げるヒントは”ストーリー”にあり!

昆知宏

あなたの強みは何ですか?

シンプルなこの質問にズバッと
答えられる人は意外に多くありません。

例えば、持ち時間1分であなたの強みを
入れた自己紹介をしてください!

といきなり言われると戸惑いませんか?

多くのケースで自己紹介は単なる
自分の”説明”になってしまい

それを聞いた相手は「ふーん」程度にしか
思ってくれないことが大半です。

ビジネスで考えるとその自己紹介では
効果がないということになります。

なんでこんなことを書いたかというと、
お客さんと住宅会社の初顔合わせの場に
同席をしていると、

”自社の強み”

を言えない会社が山ほどいることに
気付いたのです。

「ちがーう!そこじゃない!」

多くの自己紹介はお客さんに
全然響いていないのです。

明確なメリット+あなただけの強み

例えば工務店がお客さんに自社を
説明する場合は、

多くの場合で、

・営業マンがいない
・モデルハウスがない

ということを強調し価格的なメリットを
打ち出そうとします。

しかし地場の工務店は、
大手ローコストメーカーよりは

高いのでハッキリ言って、
別に安くありません。

価格的なメリットを初めに打ち出して
説明を始めたのに、

「うちはこれくらいです」

とざっくり提示する見積もりが、
別に安くないのです。

これではお客さんに全く刺さりませんよね。

その次の打ち合わせに進める確率も
大きく低下するでしょう。

では、どうすれば良いのか?

答えは明確でお客さんがどの価格帯で
家を検討しているかを初めに確認を
してから話す内容を変えればいいのです。

相手のメリットにフォーカスする

・営業マンがいない
・モデルハウスがない
→だから安い。

このロジックが通用するのは、

全国区の大手ハウスメーカーで家づくりを
考えていた層ですね。

それであれば価格的なメリットが
出てくるしお客さんも興味を持ちます。

その確認をせずに、

いきなり工務店はコスパがいい路線で
話を組んでいっても、

相手に響くかどうかが分からないから
危険なのです。

何が言いたいかというと、

新規顧客みんなに同じ内容を話しても
ダメってことです。

これはFPに落とし込むと、

個別有料相談への案内をするときに、
営業ツールを使ってそのまま丸読み
してはいけなくて、

顧客ごとにしっかり内容を変えて、
サービス案内いわゆるクロージングを
組むことが大事になります。

ストーリーを落とし込む

ある程度メリットを理解してもらったうえで、
次に進むべきステップは自己開示です。

あなたが何者なのか?
あなたはどういう理念で仕事をしているのか?

例えば工務店の例に戻すと、

例えば初めにハウスメーカーを検討していて
高すぎるから安いところを探していた人には

・営業がいない
・モデルハウスがない
→だから安い

は刺さりますよね。

しかし他にも工務店を巡った場合、
似たような説明を受けることになるので
差別化ができていません。

そこで私がその工務店の社長に
提案したのはもっとあなたのことを
しっかり話したことがいいということでした。

具体的には、

・高校は進学校に行っていたが、
進路選定では5%に満たない就職を選択し
大工見習の道を選んだこと。

・大工のほとんどが家業であるが
親が大工でもなんでもなく、
大工の姿に憧れてこの世界に入ったこと

・下積み経験15年でいろんな会社の
現場を見てきたこと。

・理想とは違う建築現場をたくさん
見てきてそれではお客さんが
かわいそうということで独立を決意したこと

このようなストーリーは人々に
共感してもらいやすいですし、

特に”成長”については共感を
生む鉄板のストーリーです。

クロージングで楽をせず、
個別にカスタムしストーリーを
織り込むことで結果は格段に変わる。

ぜひあなたのビジネスにも
落とし込んでください。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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