もし、ＦＰのあなたが、
「毎月３人に会うだけで、
年間１１７人の顧客を紹介してもらえる」
としたら、
とても嬉しくないですか？
先日私は、こんな凄いことを
実践している方の
セミナーに参加してきました。
セミナー講師の方は
ＦＰではありませんが、
セミナーを聞いていて、
「ＦＰのあなたに役立ちそうだな」
と思った点がありましたので、
今日はその内容をご紹介します。
紹介の種類を理解する
その内容をお伝えする前に、
まず紹介の種類についてお話します。
この後の話を理解しやすくするためです。
紹介は大きく分けて２つあります。
１つは、直接顧客からの紹介、
もう１つは、間接顧客からの紹介です。
「直接顧客、間接顧客って何？」
と思ったあなたのために、
簡単に解説します。
直接顧客とは、相談やコンサルを
する対象、その人です。
一方、間接顧客とは、その人自身は
見込み顧客ではないが、その人の
顧客などが、あなたの見込み客である人です。
少しわかりにくいと思うので、
「離婚相談をしている弁護士」
の例で説明します。
この弁護士にとっての
直接顧客は、言うまでもなく、
「離婚を考えている人」
です。
一方、間接顧客は、
離婚を考えている人と関わる人です。
例えば、
「浮気調査を依頼される探偵」
などが間接顧客になります。
浮気調査を依頼する人は
離婚を考えている人が多いためです。
このように顧客には、
直接顧客と間接顧客があり、
どちらからの紹介がほしいのか
によって、全然やるべきことが異なります。
今回私が聞いたセミナーでは、
セミナー講師が、講師の間接顧客に
毎月３人に会って、
その３人から１１７件の
紹介をもらっていました。
会う３人は毎月同じ人です。
毎月同じ人に３人会うだけで、
年間１００件以上の紹介を
もらっているのです。
ＦＰ業務に活かせる点
この講師は果たして、
どんなことをやっているのか？
それは大きく２つです。
１つは、
紹介をしてもらうために、
「紹介しやすいトークを作って、
相手にお願いしていること」
そして２つ目は、
「そのトークを会った時に、
お互いに練習していること」
です。
紹介のためのトークを作る
という行為自体は、特に
新鮮な話でもなかったのですが、
間接顧客と毎月１回会って、
紹介トークの練習をしている。
これは私にとっては斬新でした。
なぜなら、、、
最も大事なことは実は…
私が驚いたのは、
「紹介トークの練習をしていること」
自体ではありません。
そうではなくて、
紹介トークの練習をすることを
「毎月会うきっかけにしている」
という点です。
間接顧客から紹介を継続的に
もらうためには、
「定期的に会うこと」
はとても大切な要素です。
なぜなら、定期的に会うことで、
お互いの理解が進むとともに、
何か紹介できそうなことが
発生した時に、お互いを
思い出すきっかけになるからです。
しかし、毎月１回必ず会う
ことってそんなに簡単では
ありません。
なぜなら、理由がないと、
人はわざわざ時間をとって
会おうとは思わないからです。
今回のセミナー講師は、
「紹介トークの練習」
を会うきっかけにして、
毎月必ず会うように工夫して
いたのです。
セミナー講師にこんな話をしたら、
「えっ、そんな所に驚いたんですか？」
と言われそうですが。
毎月継続的に会う仕掛けって
結構難しいんですよね。
継続的な紹介がほしいなら
ＦＰのあなたにとって、
間接顧客はどんな人ですか？
そして、その人と定期的に会って
話をする機会は作れそうですか？
もし、あなたが間接顧客からの
継続的な紹介がほしいのなら、
一度考えてみてはいかがでしょうか。
意外と間接顧客って
身近にいるものですよ。
