つくばの自宅より
執筆者：石塚駿平
　　　

お盆の時期、いかがお過ごしでしょうか？

今年は気温が低い日が多く、例年と比べて過ごしやすくて助かりますね。

うちは子どもが1歳を過ぎて、もうすぐ歩き始めるかな？

というところまで成長しました。

それと最近、はじめての言葉を喋りました。

最初の言葉はなんだったかというと、「いないいない」。

「いないいないばあ」の「いないいない」ですね。

自分で喋れるのが嬉しいのか、「いないいない」と言った後に電子レンジに映る自分を見て笑うというセルフいないいないばあを繰り返し楽しんでいます。

とてもかわいいです。

自分の内面に起こった変化

僕がこどもを育てるようになって、感じることがあります。

それは、自分の価値観の変化です。

今までは、海外旅行に行ったり自分の好きなことに時間を使うことに大きな価値を感じていたのですが、今では子どもと過ごす日常に大きな価値を見出すようになりました。

毎日家族一緒にご飯を食べる。

天気がよかったら散歩に出かける。

子どもの小さな成長を楽しむ。

そんな、何気ない日常を過ごせることが、自分の人生において最も大きな価値があると感じるようになったのです。

これは、妻の妊娠がわかって子どもが生まれる前になんとなくわかっていたことではありますが、やはり実感すると違いますね。

人生における目標だったり、優先順位の付け方というのが間違いなく大きく変化していると感じます。

FP顧問契約の価値？

ここで話を変えて、顧問契約を中心としたFPビジネスにシフトをしているFPの方に聞いた話をしたいと思います。

普通よりは高い料金を設定している方なのですが、

「顧問契約のどこに価値を感じて継続をしてくれているのか？」

ということを聞いたところ、このような答えが返ってきました。

「"〇〇さんと会うと、しっかりと財布の紐を締めなきゃって思うんです。"という言葉を言ってもらうことが多くて、そういった部分に価値を感じてくれる人も多いみたいです。」

自分だけだとお金を使い過ぎてしまうので、そのブレーキ役になっているということですね。

また、

「"お金のことを自分で考える必要がなくなり、仕事など他のことに集中できるようになった"と言ってくれる人もいました。」

という話もありました。

特に、所得が高い層の顧客はこういった所に価値を感じてくれる場合が多そうですね。

『安心感』に価値を感じる

別の言い方をすると、このFPの方を顧問に付けている顧客は、

『この人が見ていてくれれば大丈夫だ』

という安心感に価値を感じてくれる、ということなのでしょう。

この安心感を得られるのであれば、FPに顧問料を払う価値がある。

そう考えている人がいるというのは、FPが把握すべき大きなポイントだと思います。

このFPがいるから、自分は他のことに集中できる。

そういう実感を持ってもらうことができれば、顧問契約がずっと続いていくことの示唆でもあります。

これができれば高い顧問料が続く

そして、この考えをもっと拡張していくと、

『このFPと繋がっていることで、自分の人生をより良いものにできる』

と思ってもらうことができれば、さらに大きな価値をFPに感じてもらうことができると言えます。

ここで重要になるのが、顧客の価値観への理解ですね。

その人は、人生の中でどんなことを大事にしていて、どんな人生を生きることができれば幸せなのか。

それを理解し、場合によっては深くに眠っているものを掘り起こして自覚してもらい、幸せな人生を生きるための指針を作ったり、お金の面での裏付けをしてあげる。

そして、その道のりを一緒に歩んでいく存在として自分を位置づける。

また、僕が話したように、価値観というのは時とともに変化するものです。

その変化もとらえ、時には進路変更も提案しながら臨機応変に対応していく。

そうやって、

『このFPと一緒に歩むことで、自分の人生が確実に良くなっている』

と実感してもらうことができれば、最低でも月に1万円以上、場合によってはそれ以上の顧問フィーをいただいても十分に納得感のある価値を提供できるはずです。

この考え方をしっかりと頭に入れ、実行することができれば商品販売に頼らずに活躍ができるFPになることができますので、ぜひ時間が取れるこのお盆の時期に自分のFPビジネスについて考えてみて下さい。