時代が変われば考え方は変わる。
当たり前のことなのですが、
昭和生まれと平成生まれでは
いろんな考え方が異なることを
日々の業務で実感します。
そしてこの”チェンジ”は、
私たちFPにとっては
確実に追い風。
今日はこれがどういうことかを
書こうと思います。
・・・
私は独立してあっという間に
4年間が経ちました。
この4年間はいろんなことが
あったのですが、
最近個人的に大きな変化が
あることに気が付きました。
それは何かというと、
独立した時には相談者のほとんどが
年上だったのですが、
今は相談者のほとんどが
年下ということです。
平成生まれがお客さんの
メインに変わっているということです。
「いい情報はお金を払ってでも買いたい」
先日お客さんと話していた時に、
興味深いことがありました。
いつも通りコンサルティングの
見積を提示しているときに、
フィーに対しての考え方を
説明していたら、
「たぶん私たちの世代は、
有益な情報にお金を払うのは
割と必要の感覚です。」
とお話されていたのが、
とても印象的でした。
というのも、
若い時からスマホを持っており、
いまは音楽でも情報でも
スマホから決済し購入する
時代になっています。
なので価値のある情報は
有料でも欲しいと思うし、
逆に無料情報のほとんどは
信用ならないから
自分でしっかり情報を選別
しなければいけないし、
それが自然とできる・・・
みたいなことを話されており
そのまま契約になりました。
年代で成約率が違う
年齢が若いほどコンサルティングを
受け入れられる傾向があるし、
年齢が高いほど有料相談を
嫌がられる傾向にあります。
少なくても私の事務所では
そのようになっています。
先日60代の顧客で
このまま相談にのったら
多くの収益に繋がるような
お客さんがいました。
しかも顧客メリット100％の
道筋が完璧に描けています。
相談料を無料か極端に安くすれば
そのまま継続してサポートに
なったと思います。
なので正直、迷いました。
コンサル料の話を持ち出さずに
そのまま相談を続けるのか？
それとも正規の料金で出すのか？
目の前に見込み収益があるなら
あなたはどんな行動をとりますか？
ちょっと想像してみてください。
挑戦してみました
私の活動の軸は、
FP有料相談を当たり前にして、
FPにフィーを払う文化を
浸透させたいというテーマなので
結局いつも通りに有料にて
サービスを打診しました。
結果はどうだったかというと、
ダメでした。
やはり同業者が無料相談で
やっているのがその人にとっては
常識でありお金を払うという行為を
受け入れてもらえませんでした。
今私はFPにコンサルティングを
している立場にもあるので、
FPを事業継続していくことを
主軸に考えたときに、
年間収益10％以上になる可能性が
ある顧客を失客した行為は
どう評価されるのかと思いました。
理念を追いすぎて売り上げを落とすのか。
理念をある程度折って売り上げをとるか。
顧客メリットになっているのであれば、
そこはこだわりすぎる必要があるのか？
答えは出せませんでしたが、
どっちも極端すぎる必要はあるのか
と少し考えたわけです。
無料相談側から提案されていたのは
明らかに売り手本位の内容でした。
でも、そのまま進めると思います。
フィーにこだわりすぎて失客し、
結果お客さんが不利益を生じさせて
しまったのはどこか心に引っかかります。
一言で言えば、
「価値観（フィー文化）が合わなかった
んだから別にいいじゃん！」
なのですがどうも心に
引っかかった出来事でした。
あなたならどう行動しますか？
