『誰をターゲットにするか？』
この質問の答えは重要です。
例えば、、、
『お客さんは誰でもウェルカムです』
というFPと、
『私は医師専門のFPです』
という2人のFPがいたとします。
そして、この2人のFPを
お医者さんが見たとすると、
『医師専門』
という看板は魅力的に映るはずです。
そうなると、
”ちょっと話を聞いてみようか"
と思ってもらえる確率が上がります。
つまり、集客がしやすくなるのです。
それに、専門特化しているという
ことで信頼性も高くなるはずです。
そうすると、結果的に
クロージングの確率が高まります。
さらに、同じ職業の人は繋がっている
場合も多いので、紹介が発生する
可能性も高くなるでしょう。
そして、FP側も特定の
職業の人を相手にすると
・業界の事情
・共通して持っている悩み
・何をしたら喜ばれるのか？
といった情報が蓄積されるので、
さらに集客がしやすくなり、、、
クロージングの確率が高まり、、、
紹介の可能性も高くなる。
というように、
好循環のサイクルが回ります。
つまり、ターゲット像が正しく、
明確であればあるほど、
ビジネスの質は上がるのです。
ターゲットを決める方法
『誰をターゲットにするか？』
という質問にしっかりとした
答えを見出すことができたら、、
それが成功の入り口に
なることも十分にあるのです。
では、一体どうやったら
適切なターゲットを決める
ことができるのでしょうか？
今回は、"ターゲットの決め方"
ということで、5つのターゲットの
考え方をお伝えしていきたいと思います。
地理的ターゲティング
まず最初に挙げられるのは、
実際の地理的な情報で絞る方法です。
これは単純ですね。
特定の県や地域、市区町村に
ターゲットを絞るやり方です。
狭い方が訴求力が高くなりますが、
あまりに狭すぎると十分な見込み客が
確保できない可能性があります。
なので、その2つのバランスを
見て決めていく必要があります。
ただ、
『もっと商圏を広くして、
裾野を広くしよう』
とビビッて広い地域で展開を
しようとする人が多いですが、、、
もっと狭い地域だけで
十分という場合が多いです。
人口統計学的ターゲティング
次に、人口統計を活用して
ターゲティングを考える方法です。
関係省庁のホームページには統計
情報がアップされていたりするので、
ウェブ上から簡単に見ることができます。
例えば、このページからは
各市町村レベルで年齢別の
人口等を見ることができます。
↓
http://www.soumu.go.jp/menu_news/s-news/01gyosei02_02000062.html
これを見れば、例えば
『60歳以上の人口が多い地域』
という形でターゲティングを
することができます。
属性ターゲティング
『公務員』『サラリーマン』
『経営者』などの職業や、
『年金を受給している人』など、、、
"一定の属性を持っている人"
というくくりで
ターゲットを絞る方法です。
これは見る側からも非常にわかり
やすいので、ポジショニング
という点でも有効です。
また、、、
・運送会社の社長
・特定の地域の自衛官
・特定のプロスポーツ選手
などの狭いコミュニティを
ターゲットにする方法も有効です。
狭ければ狭いほど、
ポジションを確立する為に
必要な時間は短くなります。
悩みターゲティング
『どんな悩みを持っている人を
ターゲットにするのか？』
これは、ターゲットを考える上で
絶対に外せないポイントです。
なぜなら、これがマーケティングの
軸になるポイントだからです。
自分が発するべきメッセージや、
マーケティングのやり方にも
関わってくるので、
『自分のターゲットは、
○○という悩みを持った人だ』
という形で明確にすることをお勧めします。
ハウスリスト
そして、最後にハウスリストです。
これは何かと言うと、
自社の顧客リストのことです。
新規客ではないので厳密に
言うとターゲティングからは
外れてしまうかもしれませんが、、、
『既にある顧客をターゲットにする』
という視点は絶対に忘れてはいけません。
なぜなら、一番反応が
取れるマーケットだからです。
この存在は常に頭に
入れておきたいですね。
あなたのターゲットは？
さて、あなたが狙うべきターゲット
は一体どんな人でしょうか？
"明確なターゲットを決めるのは、
他の見込み客を切り捨てる
ことになりそうなので恐い"
と感じる人も多いですが、
実際にはそんなことは起こりません。
ターゲットを明確にすると集客力が
増し、結果的により多くの顧客を
集めることができるようになります。
ぜひ、多角的な視点からあなたの
ターゲットを考えてみて下さい。
正しく適切なターゲット設定が
できれば、あなたのビジネスは
もっと魅力的になるはずです。
