自宅のオフィスより
執筆者：中西雅司
先日、妻が１週間ほど咳をしていたので、薬局に薬を買いに行きました。
薬を選び、会計をしようとしたところ、レジの女性スタッフさんから声をかけられました。
「このドリンク、一緒に飲むとより効果が高まりますよ。今なら３本買うと１本おまけでついてくるんです。」
気づいたら、４本で4,000円の商品を購入していました。
自分の風邪だったら、たぶん買わなかったと思います。
でも相手は妻のこと。
つい、財布のひもがゆるんでしまいました。
「自分のため」より「大切な人のため」
これはプレゼントを選ぶときの感覚と同じですよね。
自分へのご褒美には1,000円をためらうのに、大切な人へのプレゼントなら5,000円でも惜しくない。
あるいは、自分の虫歯の予防のためには「まあいいか」と先延ばしにするけれど、子どもの虫歯が心配だったら、すぐ歯医者に連れていく、という感覚も同じです。
人は「自分のため」よりも「大切な誰かのため」のほうが、お金も行動も動きやすい。
これは、FPの仕事にもそのまま当てはまります。
ライフプラン相談の提案
たとえば、ライフプランの相談。
「ご自身の将来のために、一度ライフプランを作ってみませんか？」
こう提案しても、なかなか動かないお客様というのは多いと思います。
でも、こう伝え方を変えてみるとどうでしょう。
「お子さまに受けさせたい教育のために、費用の準備は間に合いそうですか？」
提案している中身は同じライフプランです。
でも「自分の将来のため」ではなく、「大切な家族のため」という切り口に変えるだけで、受け取られ方がまるで変わることがあります。
「誰のため」を変える
このように、FPの提案の際に、「誰のため」を変える。
それだけで、提案内容が同じでも、売れやすくなったり、高く売れるようになったりすることがあります。
ぜひ１つの引き出しとして持っておいてください。
これからも、あなたの活躍を心から応援しています。
