つくばの自宅から
執筆者：石塚 駿平
　　　

ビジネスには2つの種類の売上があります。

1つは単発収入。

1回限りの収入です。

そして、もう1つは継続収入。

定期的に入ってくる収入です。

サブスクという言葉で語られることも多いですね。

単発収入と継続収入、どちらの方が良いか？と聞かれたら、あなたはどう答えますか？

きっと、継続収入の方を選ぶでしょう。

単発の収入というのはお客さんが途切れると売上も途切れますが、継続収入はそんなことはありません。

定期的にお金が入ってくるというのは精神的にめちゃくちゃ楽になります。

ビジネスとしても、安定しているのは確実に継続収入をベースにしたモデルです。

最低でもこれくらいは欲しい

もし、継続収入をベースにしたモデルを作るのであれば、個人的におすすめしたいのは

『最低でも月に1万円以上の単価を実現する』

ということです。

ちなみに、個人を相手にした場合です。

もっと低額にして、他のキャッシュポイントでカバーしていくというのもありですが、フィーを中心にしたFPビジネスを作ろうと思うと、1万円以上は欲しいです。

5,000円の場合、100人いても50万円になり、ちょっとそれだと収益の割に大変すぎると考えているからです。

しかし、それを聞くと多くのFPは

『月1万円以上のフィーを払ってもらうのって、難しいんじゃないの？』

と思うことでしょう。

そこで、僕が知っている裏技を教えたいと思います。

これ、本当に効果的で、売上も大きく増えるので知っておいて損はありません。

驚きの裏技

どんな方法かと言うと、

『先に高額の契約を獲得し、その後に月1万円以上の顧問契約を提案する』

という方法です。

高額の契約というのは、20万とか30万とかそういったレベルです。

得られる結果が明確になっているパッケージのサービスや、コンサルティングが該当します。

「は？そんなにお金もらったあとで、もっと継続的にお金払ってもらえるわけ無いじゃん！」

と思いましたか？

ところが、そうでもないんですよ・・・

先にたくさんお金をもらった方が、その後にお金をもらい続けられる可能性は格段に高まるのです。

その理由について、今から説明しますね。

FPの価値をわかってもらえる

まず第一に、高額のサービスを提供することで、FPの持っている価値をしっかりとわかってもらえるのが理由の1つです。

単純に話すと、20万円のサービスを提供して顧客が100万円の価値を得たとしたら、

『FPに相談をして良かった！』

という風になりますよね。

そして、一度FPの持つ価値がわかったら、見える景色というのは完全に変わります。

今まで、

「FPっていっても、何をやってくるのかよくわからない・・・」

という状態だったのが、

「この人にお願いしたら、払ったお金以上の価値を提供してくれる！」

という状態になるので、お金を払うことに抵抗がなくなるのです。

強い信頼関係ができる

もう1つの理由は、強い信頼関係ができるからです。

20万、30万というレベルのサービスを提供する場合、ほとんど全ての場合で顧客との密なコミュニケーションが必要になります。

そして、それが終わった後には

『〇〇さんは信頼できる人だ！もっと長く付き合っていきたい！』

という風に思ってもらえますよね。

濃い人間関係ができたら、その人にもっとお金を払いたいと思うものです。

あなたのことを全く知らない人よりも、深く関わって信頼関係ができている人からお金をもらう方が簡単ですよね。

だから、多少高い金額でも継続的にお金を払ってくれるようになるのです。

高額の支払いの後は安く感じる

そして、最後の理由は、

『高額の支払いの後は、安く感じる』

というものです。

20万、30万を払った後では、月に1万円というのは安く感じるものです。

何も払わない状態から月に1万と提示されると高く感じますが、すでに高額の支払いをした後だと、先に高いハードルを超えているので高く感じることはありません。

ちょっと毛色は違いますが、高い車や家を買った後に維持費を払ったりするは抵抗が少ない、というのにも似ているかもしれませんね。

いいことずくめな方法

このような理由から、先に高額の契約を獲得し、その後に顧問契約などの継続収入になるものを提案していくという方法はうまく行きやすいのです。

何もしない状態から継続収入を発生させるよりも、まとまったお金を頂いた後に提案をした方が良いのであれば、そうしない手はないですよね。

収入も明らかに増えますし、関係性が強固になるので継続率も高くなります。

僕も最初は、「え，本当！？」と思ったのですが、色々なビジネスやFPの活躍を見ていると、このやり方は間違っていないと断言できます。

この裏技、知っていて損はないですよね。

もしあなたの腑に落ちたら、ぜひ実践してみて下さい。

P.S.

じゃあ、具体的にどんな方法で高額の契約を取るの？ということですが、その方法をこちらで公開しています。ただし、明日で終了します。

https://fprise.com/20_asset_consul/