お客さんの財布が緩む2つのタイミング

石塚駿平

例えば、海外旅行に行って
楽しい思いをしている時。

財布のヒモは緩くなりますよね。

スパに行ったり、お土産を買ったり、
美味しいものを食べたり・・・

迷わずお金を使うようになります。

一方で、クレジットカードの明細を
見たときや、税金の支払いをした後。

こういった時は、
財布のヒモは固くなります。

払うべき多額のお金を見ると、

『お金を節約しなきゃ!』

と思いますよね。

このように、人には財布のヒモが
緩くなる時と固くなる時があるのです。

ではそれは一体どのような
時なのでしょうか?

今回は、お客さんがオファー(提案)を
受けやすくなる2つのタイミングについて
お話をしていきたいと思います。

この2つのタイミングを理解して
上手く活用することができれば・・・

お客さんにオファー(提案)を
受け入れてもらい、顧客単価を
簡単に上げることができるでしょう。

1つ目のタイミング

そのタイミングの1つは、

『サービスを受けている途中で、
お客さんが満足をしている時』

です。

ここで注意したいのは、必ずしも
サービスを受け終わった後で
なくても構わないということです。

マーケティングが上手い会社は、
このタイミングをよく理解しています。

例えば、ビジネス系のノウハウや
トレーニングを提供している会社の場合。

その講座やカリキュラムの中で、個別の
コーチングや別サービスを案内したりします。

そして、一定の割合で申し込みが入るのです。

これは、FPの場合も同じように
応用をすることができます。

お客さんがFPによる
サービスを受けている間で、

・楽しい思いや高揚感に溢れている時

・その時点で価格以上の価値を
受け取っている(元をとってる)時

このような時であれば、
お客さんはこちらのオファーを
受けやすい状態になります。

流れとしては、最初に複数の
サービスを提示しておいて、

『今あなたが受けているのは
このサービスですが、
満足して頂けていると思います。

それならば、こちらのサービスも
利用すれば同じような効果が
得られるはずですよ。』

という形を作ることができればベストです。

そういった状態が作れれば、
意外とお客さんは行動をしてくれます。

体験したことがある人ならば
わかるかもしれませんが、、、

“ある講座を受けていて、
それがとても良かったから
別の講座にすぐ申し込んだ”

というのはよくあることです。

もう1つのタイミング

もう1つのタイミングは、お客さんが
サービスを受け終わった後です。

これは当然のことだと思われる
かもしれませんが・・・

意外とこのチャンスを収益に
繋げられているのは少ないと思います。

しっかりと価値を提供してお客さんが
満足をしている時は、提案を最も
受け入れてもらいやすい時です。

お客さんが感謝をしてくれる気持ち
=提案の受け入れてもらいやすさ

だということを忘れてはいけません。

これが、サービスを受けた後3ヶ月後
だったら、状況が変わってしまいます。

“鉄は熱いうちに打て”

という訳ではありませんが、この
タイミングをムダにしてはいけません。

ビジネス的な観点で言うと・・・

このタイミングでLTV(生涯顧客単価)が
高くなるサービスを提案していくことが理想です。

顧問契約など、継続的な
収益になるサービスですね。

生まれる違い

例えば、顧客単価が平均で10万円になる
サービスをこのタイミングで提案し、
40%の人が受け入れてくれるとしましょう。

そして、サービスを受ける人が月に10人、
年間で120人だとします。

だとすると、480万円の増益になります。

これは大きいですよね。

他業種ですが、整骨院の経営者で
この考え方を取り入れて
大成功した例を知っています。

それまでは施術をしてそれで
終了だったのですが、、、

施術が終わった後で健康に関するサプリ
等の継続性のある商品を販売することで、
利益が爆発的に増加した、という例です。

このタイミング、活用できてますか?

この2つのタイミングを活用することが
できれば、販売コストを増やさずに
利益だけを増やすことが可能です。

それに、価格以上の価値を提供すれば、
提案されたお客さんも喜んでくれます。

適切なタイミングで話をすれば、

「売り込まれて嫌な思いをした」

と思われることもありません。

あなたも、この2つのタイミングを
最大限活かすことができないかを
ぜひ考えてみて下さい。

このアドバイスは、実行すれば
100万円以上の価値があるはずです。

 

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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