「今まで無料でやっていた
仕事が５万円のコンサルとして
受注できました。」
先日、私が主催している
「マーケティングを学んだ
独立ＦＰだけの勉強会」
で、あるＦＰの方がとても
活き活きと話をされていました。
不動産に強いＦＰとして３年以上
活動されている方ですが、まだ
大きな成果には繋がっていない方です。
前回の勉強会の時は、
「全然うまくいかない」
と暗い感じでお話をされていたので、
よほど嬉しかったのだと思います。
ＦＰのあなたは、
「それなりに労力がかかるのに、
無料でやってしまっている。」
という仕事はありませんか？
もし、ＦＰのあなたに
そんな仕事があるなら、、、
今日の話はきっとお役に立つはずです。
どんな仕事？
今回、このＦＰの方がコンサルとして
受注できた仕事は何かというと、、、
「司法書士の紹介」
です。
もう少し詳しく言うと、
「一棟のアパート購入時の契約書に
ついて、法律面でのチェックを
入れたいので、専門家を紹介してほしい」
というお客様からの依頼です。
こういった案件に対して、今までは、
「わかりました。知り合いの
信頼できる司法書士を紹介します」
とお客様に伝えて、無料で
サービスしていたそうです。
しかし、このＦＰの方は、
「これではダメだ」
と考えていました。
なぜなら、ただ紹介をしている
だけではなく、労力をかけて
いたからです。
契約書やその他の不動産関連書類の
取りまとめをしたり、ご紹介時に
同席したりなどです。
今回はそれらをふまえて、
お客様にＦＰの方の価値を
伝えたところ、受注できたのです。
具体的に何をしたのか
では、具体的に受注のために
何をしたのでしょうか。
このＦＰの方は、
「お客様と司法書士の間にＦＰが
入ることによって得られるメリット」
を７つに整理してお客様に伝えました。
その後に、価格を伝えたところ、
お客様にＦＰの価値が伝わり、
受注につながったそうです。
お客様が得られる様々な価値、
そして、排除できるリスクなどを
伝えたそうですが、
中でも、今回のお客様が特に
魅力を感じられたのは、
「業者ではないＦＰが紹介
してくれる司法書士である
という安心感」
だったのです。
お客様によって、魅力的だと
感じる部分は違います。
そのため、色んな観点で価値を
伝えることはとても大事な
ことだと思います。
自分の価値に気づけた
今回受注できた５万円は
決して大きい金額では
ありません。
むしろこのＦＰの方の労力や
与えている価値から考えると、
安すぎるくらいかもしれません。
しかし、今回の５万円の
コンサル受注で私が重要な
ことだと感じることが２点あります。
１つは、今までは単なる
紹介だと考えていたものを
有料に変えられたという点です。
ＦＰの方は、
「もともとは価値がないと思っていた
自分の仕事」
に価値があることに気づけたのです。
これはこのＦＰの方にとって
とても大きなことです。
ライフプランを作らなくても
２つ目は、
「今回の５万円の受注には
ライフプランやキャッシュフロー表の
作成は含まれていない」
という点です。
最終的に、専門家への紹介が完了
した後に、ライフプランを作成する
ことになるかもしれません。
きっと作成したほうが良いのだ
と思います。
しかし、当初のコンサル自体には
ライフプランの作成は含まれていません。
コンサルや顧問契約の受注には
ライフプランを含めている人が
多いです。
しかし、ライフプランを作成
しなくても、ＦＰがコンサル契約を
受注することはできるのです。
今回のお客様にとっては、
「お客様側についてくれる
ＦＰがサポートしてくれること」
に、とても大きな価値を
感じられたのでしょう。
あなたの労力を細分化
もしあなたが、
「結構労力かかるのに、無料で
やってしまっているな」
という仕事があるのなら、、、
まずは一度、あなたがかけている
労力を細分化して整理してみる
ことから始めてみてはいかがでしょうか？
そうすれば、思わぬ所にあなたの
価値が潜んでいるかもしれません。
実際、私が色んなＦＰの方を
コンサルしていても、
「自分の価値に気づけていないだけ」
というのはよくあることですので。
