マーケティング・コピーライティングの
分野では"世界最高"と呼ばれていた
ゲイリー・ハルバートという人物がいます。
ゲイリー・ハルバートは、
あるセミナーで参加者に質問をしました。
「もし、ここにいる全員でハンバーガー屋を始めたとする。
それで、誰が一番売れるか競争するとしよう。
そしたら、その競争に勝つためにどんな"条件"が欲しい？」
この質問に対する答えは、
「どんな食通もうならせる秘伝のソースだ」
「みんなに人気のマスコットキャラだ」
「最高に人通りの多い立地だ」
このようなものでした。
その答えを聞いてゲイリー・ハルバートは
こう言います。
「オーケー。それなら、その条件を全部くれてやろう。
それでも問題ない。なぜなら、ある"たった一つのもの"さえ
手に入れられれば、オレは誰にも負ける事はないからだ。」
その言葉を聞き、参加者達は息をのんで
"たっと一つのもの"は何かが話されるのを待ちました・・・
そして、ゲイリー・ハルバートの口から出た答え。
それは、、、
「腹をすかした群衆だよ！」
というものです。
例え料理がイマイチでも・・・
この話は、マーケティングの世界で
よく語られるテーマです。
どういうことかというと、
『何よりも大事なのは、理想のお客さんの
"群れ"がどこにいるか探し当てること』
ってことですね。
実際に、提供する料理が多少マズくても、
お腹が減っている人の集まりの中に
入れれば飛ぶように料理は売れます。
僕の住んでいる所の近くに大学が2つ
隣接してある場所があるのですが・・・
いつも丼ものやケバブなどの移動販売車の
前に学生が行列を作っています。
買えるものはそんなに
おいしいわけじゃないんですが・・・
そこには"ご飯を食べたい"という強い
欲求が存在しているので、繁盛するのです。
・・・
さて、これを
『飲食店を初める時に必要な心構え』
なんて捉え方をしないで下さいね。。
これは、どんなビジネスでも
当てはまる原則です。
理想のお客さんはどこにいるか？
FPの場合でも、もちろん当てはまります。
なので、『自分のサービスを受けたい』
と思う人はどんな所にいるのか？
このことに関しては、常に嗅覚を
研ぎすませておきたいものです。
これを見つければ、集客の柱を
打ち立てることができますからね。
ちょっとアイデアとして、
具体的なものを考えてみましょう。
高額の出費と絡ませる
保険の見直しと住宅ローン借り換えで
使えそうなアイデアをお伝えしましょう。
保険と住宅ローンは、見直すだけで
何百万円も支払額が安くなる事がありますよね。
（もちろん、安くするだけが良いことでは
ないことは付け加えておきます。）
このことを考えてみると、、、
値段の高い商品やサービスを売っている所に
チャンスがあるように思います。
例えば、高級車の販売。
高級車を買おうとしている人の中には、
「自分にはちょっと高いけど、
すっごく欲しい。。何とかならないかな・・」
と思っている人が多くいるはずです。
つまり、『買いたい』という
欲求が強くなっている人です。
この人に向けて、
「保険や住宅ローンの見直しで、
数百万円の節約をすることができます。
もしかしたら、浮いた分のお金で欲しい車が
買えるかもしれませんが、興味ありませんか？」
と聞いたとしましょう。
そうすれば、かなりの確率で
首を縦に振ってくれるはずです。
そうして実際に家計の見直しを行い、
目的の車を手に入れてもらうことができれば・・・
夢を実現できる人が増えますし、
自分のサービスを受けてくれる人が増えます。
そして大事なのは、これを行うことによって、
"お店の売上げが増える"ということです。
ここを交渉材料として、
そのお店の人と提携を結べないかを打診できます。
例えば、、、
『"ファイナンシャルプランナーに相談をして、
家計の節約をした上で夢を実現！"
というイベントを開きませんか？』
という提案をして、
イベント（セミナー）→FP個別相談→目的商品の購入
という流れを作ったり、、、
『私を使えば、貴店の売上げが上がります。
なので、適当と思われる方の紹介をしてくれませんか？』
と直接紹介をしてもらう等の方法がありますね。
需要が顕在化すれば動く
今回は車の例を出しましたが、
旅行商品でも、嗜好品でも何でも大丈夫です。
『何かを買いたい』という気持ちが
発生している人に対しては、
提案をするのはすごく簡単です。
あなたもご存知だと思いますが、、、
特に何かしたいと思っているわけではない人に対して、
需要を喚起し、何かを売るというのはとても難しいものです。
でも、既に目的を持っている人に対して、
その目的を達成する為の有効な手段として提案するなら、
相手の反応は全く違ったものになります。
自分が"節約する為のサービス"を扱っているのなら、
"節約したい"という欲求がどこで発生するのか？
そして、その欲求を持った人は
どこに集まっているのか？
そこを考えていきましょう。
