『FP相談はまだ日本では
受け入れられていないから、
成功するのは難しい』
あなたも、この言葉を聞いたのは
一度や二度ではないはずです。
たしかに、人通りが多い
メインストリートに
『FP相談やってます！』
という大きな看板を掲げても、
お客さんが来るということはありません。
（実際にやると大失敗して大損
するので、やらないで下さいね。。）
でも、独立FPとして活躍している
人は実際に存在していますよね。
中には、年収1000万円以上を
稼いでいる人もいます。
では、なぜFP相談は受け入れ
られないという話がそこかしこから
聞こえてくるのでしょうか？
この疑問を解決するキーポイントは、
"FP相談と普通のサービスの違い"
です。
ここを理解することができれば、
なぜそのようなことを言う人が
たくさんいるのかがわかるはずです。
FP相談の申し込みプロセス
では、まず最初にFP相談の
申し込みのプロセスを見ていきましょう。
ここでは、無料の初回面談等ではなく、
数万円〜数十万円のサービスを考えます。
そういったFPサービスに申し込みを
もらうまでのプロセスというのは、
１、見込み客が感じてる不安や問題を見つける
２、その不安や問題に共感する
３、問題点を浮き彫りにする
４、解決策を提示する
このような流れになります。
いきなり解決策を伝えるのではなく、
相手が持っている感情を把握し、
そこに寄り添い、何が問題かを
わかりやすく伝える。
そして、最後に解決策を提示するという流れです。
（もちろん、ケースバイケースで
流れは少し違うかもしれませんが、
大体はこのような流れのはずです）
なぜこうする必要があるかというと、
こういったステップを踏まないと、
“なぜFPサービスを利用するのか”
がわかってもらえないからです。
普通のサービスの申し込みプロセス
では、一方で普通のサービスはどうでしょうか？
例えば、マッサージを例に取りましょう。
マッサージの場合、
駅前のメインストリートに
『マッサージ60分5000円』
と書いてある看板があったら、
それだけで入店する人が一定数います。
FPサービスと比べると簡単ですね。
なぜそれだけで大丈夫なのか？
その理由は、既に見込み客が
『サービスに申し込むと何が得られるのか？』
を理解しているからです。
『マッサージ60分5000円』
と見たら、マッサージを受けて
体をリフレッシュできる！
と、得られる結果をビビビっと
全部イメージできますよね。
なので、お客さんが感じている
感情を把握したり、共感したり、
問題を分析したりする必要がありません。
これが、普通のサービスの申し込みまでのプロセスです。
前提条件が違う
ここを踏まえた上で、もう一度
『FP相談はまだ日本では
受け入れられていないから、
成功するのは難しい』
という言葉について考えてみましょう。
こういった言葉が出てくるのは、
『普通のサービスと違って、
FP相談は”FP相談やってます”と
伝えただけではお客さんは来ない』
という現実があるからだと思います。
でも・・・
それは取るべきアプローチが
違うから当然ですよね。
マーケティングでは、
“見込み客が自分のサービスを
どの程度理解しているのか？"
を把握することは基本中の基本です。
そこを把握した上で、見込み客に
どうアプローチするかを考えていくものです。
そこを無視した上で
『FP相談にはみんな申し込まない』
という結果だけを注目した結果、
『FP相談はまだ日本では
受け入れられていないから、
成功するのは難しい』
という言葉がよくささやかれる
ようになった、というのが
実際の所だと思います。
あなたがすべきこと
つまり、
"マーケティングを理解せずに
上手くいかなかった人が多いから"
というだけで、実際にFP相談に
申し込みをする人がいない
という訳ではありません。
という訳で・・・
『FP相談はまだ日本では
受け入れられていないから、
成功するのは難しい』
という言葉を鵜呑みにして、
早々に諦めないで下さいね。
そんな言葉に惑わされる時間があったら、
自分の見込み客のことをより
詳しく知る為のリサーチにに
時間を費やしましょう。
そっちの方が、はるかに生産的ですよ。
