集客数を倍増させる、”魅力的な提案”の作り方

石塚駿平

自分のサービスの案内する時。

 

あなたは、見込みのある人に

自分のサービスについて伝えないといけませんよね。

 

ところで、その伝え方についてですが、、、

 

話すにしても、文章を読んでもらうにしても、

伝え方には2つの要素があります。

 

それは、「何を言うか」と「どう言うか」の2つです。

 

「何を言うか」は、そもそもサービスの内容は何か?

という話ですね。

 

「どう言うか」は、それをどういう言い方や言い回し

で相手に伝えるかという話です。

 

この2つのうち、

あなたはどちらが大切だと思いますか?

 

 

「何を言うか」の方が大事

 

 

コミュニケーションの世界ではどうだか分かりませんが、

マーケティングの観点からすると、「何を言うか」の方が大事です。

 

「何を言うか」というのは、もう一度確認すると、

サービスの内容が何か?ということです。

 

これを、マーケティングの用語で「オファー」といいます。

オファーとは、「あなたが顧客とする取引の条件」のことです。

 

「10,000円で住宅購入の相談に乗ります」というのもオファーですし、

「無料で生命保険相談をします」というのもオファーです。

 

こういったオファーを「どう言うか」よりも、

オファー自体の方が反応を取る為には重要なのです。

 

例えば、、、

 

卵1パックを10円で小学生に売らせる

卵1パックを1,000円でトップ営業マンに売らせる

 

この2つの場合を試してみた場合、

より多くの卵を売れるのは小学生の方ですよね。

 

理由は、オファーが強いからです。

 

 

オファーが最も重要

 

 

アメリカで広告の神様と言われた、デイビッド・オグルビィは

 

『下手なコピーを強いオファーでカバーすることはできるが、

弱いオファーを上手いコピーでカバーすることはできない』

 

という言葉を残しています。

 

この場合のコピーとは、文章のことです。

つまり、「どう言うか」の部分ですね。

 

つまり、サービスの申し込みを取りたいと思ったら、

このオファーの部分を強化するのが最も大事な部分なります。

 

「取引の条件」を魅力的にしていくのです。

 

では、具体的にオファーを強化するには

どうしたらいいのでしょうか?

 

これから、その方法を紹介していきます。

 

 

料金を下げる

 

 

まず真っ先に思いつくのは、

「料金を安くする」ということですね。

 

無料相談という形にすれば、

反応してくれるお客さんの数は増えるでしょう。

 

しかし、正しい戦略を持って料金を下げるのはいいですが、

闇雲に料金を下げるのはあまりお勧めしません。

 

 

サービス内容をしっかりと伝える

 

 

「何でもご相談下さい!」というよりも、

例えば、「あなたは、このような内容の相談をすることができます」

と言って相談できることを具体的に5つ挙げた方が強いオファーになります。

 

 

サービス提供の時間を明示する

 

 

短い相談時間よりも、長い相談時間の方が

「しっかり相談してくれるんだ」と思ってもらえるので、

より魅力的なオファーになります。

 

 

サービスの提供方法を増やす

 

 

訪問と来店のどちらでも相談もできるとか、

遠方の人は電話やスカイプを使っての相談もできる等、

利用する人が便利になるようにするのも有効です。

 

 

約束をする

 

 

「無理な勧誘はしません」「お客様の利益を最優先した提案をします」

など、サービスを提供するにあたっての約束事を伝えるのも良い方法です。

 

 

特典をつける

 

 

申し込んでくれた人に何かプレゼントを付ける方法です。

 

役に立つ小冊子や、何か提供できるものがあればそれを伝えましょう。

 

特典が魅力的であれば、それだけで反応率は上がります。

セミナーでも使えそうですね。

 

 

返金保証

 

 

返金保証を付けるのもオファーの強化になります。

 

返金保証があることによって、

お客さんにとって条件が良くなります。

 

 

制限を付ける

 

「月に受け付けられるのは○人まで」

「○月○日までの募集です」

 

というように、制限をつけることも有効です。

 

 

権威性を伝える

 

 

実績やメディア掲載歴、資格等を使って

「自分が専門家である」ことを伝えましょう。

 

素人の提案よりも、専門家の提案の方が魅力的です。

 

 

あなたのオファーは、どう強化できますか?

 

 

これらのヒントを参考にして、あなたのオファーも

改善できる所があれば改善をしていきましょう。

 

また、たまにオファーのない

ホームページを見かけることがあります。

 

オファーがないとホームページは機能しないので、

もしなければオファーをしっかり入れていきましょう。

 

理想としては「ここに申し込みをしない理由がない!」

「申し込みをしないなんてもったいない!」

と思ってもらうようなオファーを作り上げることです。

 

そうすれば、あなたが集客できる

お客さんの数は倍増するはずです。

この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。

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