FP6分野のメリハリ活用術

昆知宏

忘れられれば、存在しないも同然。

あなたのサービスが最高にお客様に
喜ばれたとしてもお客様は悩みを

解決できた瞬間あなたのことを
いつまでも覚えていることはありません。

あなたは満足してくれたお客様のことが
ずっと頭に残るかもしれませんが、

お客様目線では決してそんなことはありません。

何が言いたいかというといいサービスをしたからと言って
紹介を待っていても何も起きませんということです。

あれほど満足してくれていたし
サービスを終えた時に、

「どんどん紹介しますね!」

と言ってくれる方は結構多いものです。
本当に嬉しいですよね。

しかし実際にお客さんを紹介してくれるかというと
確率的には高くありません。

理由は単純明快、時がたてば人は忘れる。
他のことにまた興味関心がいくからです。

忘れられないようにすることが第一

ではお客様に忘れられないように
するための手立てとは何でしょうか?

私の場合はメルマガで繋がっている人がいます。

ただ私の場合は、

「これから家を建てる人向けのメルマガ」を

既に建てた人にも同じ内容を送っているので
OB顧客の開封率はかなり悪いと思います。

つまり実質的な効果はないに等しい。

この問題点を解消するためにOB顧客との
コンタクトを取るために有効な手立てを考える必要があります。

代表的な方法はニュースレターです。

「ニュースレターのテーマをどうするか?」
というのは悩ましいところなのですが、

例えば保険を扱っていれば

大雪などの自然災害であった事故事例と
火災保険の請求一例に触れてみたり

OB邸に訪問して家計の見直しの実例を特集記事にしたり
(これはエンドレスに使えるネタ)

OBにも興味を持ってもらえる内容は
企画次第ではいろいろと出てくるでしょう。

少なくともあなたに否定的な印象を
持っていないOB客については

あなたから発信される情報は好意的に
受け取ってくれるはずです。

テーマも合っていれば読まれる可能性も高まる。

そしてこういった状況下で
追加相談や紹介をいただけるという
サイクルを生み出すことができます。

限定コンテンツの制作

例えばそのニュースレターにQRを付け
OBさん限定特典動画講座などを
付けておくと反応率の計測ができます。

私の場合は、住宅相談のあとに
資産運用相談に繋がることが多く、

資産運用系のコンテンツを非公開でWEBに持っておいて
それをOBさんだけに公開していこうかなと企画をしています。

資産運用相談というのは基本的には
終わりはなく専門的なアドバイスや

定期点検メンテナンスが求められる場合もあり
関係性を深く構築しやすいというメリットもあります。

無料のコンテンツを充実させて
そこでも完結できるくらいの質の高い
コンテンツを作っておくと、

もっと学びたい方向けの有料コンテンツも
響くようになるでしょう。

ビジネスモデルの組み方次第ですが、
私の専門はあくまでも住宅。

しかし資産運用系のアドバイスは
大きな収益には繋がりませんでしたが、

やっている私自身はもう本当に心の底から
楽しかったなあという経験をしました。

全てを敢えて収益につなげない

例えば生命保険業界では学資保険は
完全に利益度外視ですよね。

ドアノック商品と言ってきっかけづくりの
商品でありその単品での商売は
捨てています。

FPは分野的には6分野あるので、
どれからの分野は収益度外視。
他者との差別化や優位性に特化。

本来のメイン業務への集客装置として
活用するのはもしかして面白いかも?
と最近思っています。

どういうことかというと、

私は住宅が専門でありながら
家を建てた人にはもう住宅の知識は
求められないので繋がることが難しい。

資産運用の分野は家を建てた人からも
求められる分野で繋がることができる。

資産運用の専門家は保険屋さんや
IFAさんが多いから私は差別化し
単につみたてNISAやiDeCoの
制度を説明するような立場に留まる。

商品販売がない関係ですね。

資産運用分野ではこれだけでは
食べていくことは難しいが、
別にそれでもかまわない。

なぜなら資産運用分野は住宅で
満足してくれたお客様とつながる
テーマにすぎないから。

こういう感じです。

全てを収益化しようとせずに、
何かを捨てて何かを特化する。

ライフワーク(楽しむ仕事)
ライスワーク(生活を意識する仕事)の
両輪をうまく活用することでより
円滑に全体のビジネスが進むような
気がするのです。

今年はOBに提供できる価値について
もっと向き合っていきたいと思います。

あなたもぜひ。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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