日曜日の朝トラックを運転して、
町内中のゴミステーションから
アルミ缶を回収してきました。
ゴミ置き場に捨てられている
空き缶を大きなネットに詰めて
トラックの積み荷に入れます。
気温が上がってきたこともあり、
アルコールの匂いが鼻を刺す。
ホント洗ってから捨ててくださいと
この時は心から思います。
ひどい人になるとシーチキンの缶を
洗わないでそのまま出す人もいます。
アルミでもないし（スチール）、
臭うし袋にも入れないしと
回収するほうとしては、
これほどイラッと来るものはありません。
この作業の目的は、
アルミ缶回収ボックスに、
スチール缶やビンを入れてくる人が
多いためそれらを一度回収し、
アルミとそうではないものに
ひたすら分ける作業を行うことです。
みんなマナーを守ればしなくても
よい作業なのですが世の中、
そうはいきませんよね。
ところで、
私はもちろんアルミ缶回収を
副業でやっているわけではありません。
今年は町内会の役員になりこういう
作業がかなりの頻度で回ってきます。
いつも何気なく暮らしていた町内の
自分自身で活動をしてみることで、
普段決して見ることのできない
世界を見ることができます。
話をアルミ缶回収に戻しますと、
ただひたすら作業をしていればよいのですが、
それも暇なので途中から、
町内で好まれているドリンクの
傾向を考察しようと思い始めました。
そこで、ある大きな発見！
これって消費行動結果の塊じゃないか！
完全たる職業病です（笑）
ニーズの顕在化
個人的には衝撃的だったのですが、
アルミ缶の70 ％以上が発泡酒または第3のビールでした。
いわゆる普通のビールは
1 割にも満たず、
あとは酎ハイとかハイボールとか
ジュースとかそんな感じです。
発泡酒の圧倒的な支持率・・・
恐れ入りました。
そりゃ発泡酒の税率が上がったら、
怒りが込み上げますよね。
ということは周辺のスーパーや
コンビニではあんまりビールは
売れていないのだろうから、
発泡酒コーナーを充実させることに
よりもっと売り上げを伸ばせるのでは？？
なんて思ったりしました。
反対に考えると、
この町内でどんなにビールを
売ろうと思っても
努力は結果に結びつく可能性が
少ないということです。
リサーチの重要性
私は石塚さんに週 1ペースで
コンサルティングを受けているとき
マーケティングや
コピーライティングのテクニックも
もちろん重要なのですが、
それ以前に“リサーチ”が
大事ですよということを学びました。
これはどういうことかというと、
ある商品を売りたいと思って
その商品の良さだけを存分に
アピールしても、
買い手のことを理解していないと
全く売れませんよということです。
具体的にその商品を売りたいと
思っている人と同じ目線に立って
話さないと全く反応がないのです。
その商品そのもののスペックとか
そういう良さではなく
その商品を手に入れることによって、
顧客がどういう満足度を得られるか？
どういう感情の変化が起きるか？
この視点です。
Amazonはヒントの宝庫
顧客の真相心理を知るためには、
コアとなる顧客の
”年収、性別、趣味、読む雑誌、読む本、好み”
などあらゆるものを調査する必要があります。
例えば、
あなたが住宅分野で活動しているのなら
ａｍａｚｏｎで住宅関連分野の本を
調べてそのレビューなどを見てみると
そこに大きなヒントがあったりします。
家を買おうと思っている人が、
繰り上げ返済はどうしたらいいのか？
頭金をいくら用意したらいいのか？
保険はどれくらいかければいいのだろうか？
などが心配でその本を買ったということが
分かります。
ライフプランを作ると常識的に
分かることですが、
「繰り上げ返済は頑張らなくても
いいとは目からうろこでした。」
なんてレビューもあります。
つまり私たちプロの常識と、
世間一般の常識は全く違うので、
リサーチの結果、
ギャップにフォーカスして
そういう点だけを
ピックアップしてセミナーを開催されば
大反響！！というわけです。
あなたの扱っているサービスを
調べて調べて調べて調べ尽くして、
あなたのターゲットとしている
お客さんの属性とニーズを、
調べて調べて調べ尽くして
そこに共通点を見出すことができれば
あとはそれをターゲットに向けて
発信していけば極めて強い反応を取れます。
地味で地味で挫折しそうになる
リサーチを繰り返していくことで、
ビジネスの成功が大きく歩み寄ってきます。
