高いFPの方が需要がある?

石塚駿平

僕が今年やろうと思っている
ことの1つに、

「テニスを再開する!」

というものがあります。

僕は高校の頃から硬式テニスを
やっていて、大学でもやって
いたのですが、、

やはり、独立した直後は運動する
余裕はありませんでした。

ただ、今はある程度自由な時間も
取れるようになってきたので、
テニスを再開しようという算段です。

でも、僕は高校の頃に肩を痛めて
しまって、まだテニスをすると
痛くなってしまうですよね。。

という訳で、これをなんとかして
治そうと思って家から通える評判の
良い整体院にいくことにしました。

整体院というのは、初診料は大体
5,000円くらいで、高いところでも
1万円くらいだったります。

しかし、、、

この整体院の初診料というのは
驚くことに・・・

相場よりはるかに高い金額

3万円もしました。

「高っ!」

と思いましたか?

・・・確かに、この料金は
整体院にしては高いと思います。

(しかも、これから5万円になるそうです)

でも、この料金を見た時に僕は、

「高いから行きたくないな・・・」

とは全く思いませんでした。

逆に、

「高いからしっかり治してくれそう!」

と思ったのです。

そこは、日本代表の選手や手術でも
治らない痛みを抱えている人が
全国各地から来る整体院でもあります。

でも、それ以上に、
“これだけ高ければ大丈夫だろう”
という安心感みたいのがあったのです。

AとB、価値が高いのはどっち?

ここであなたに質問です。

A『投資判断の材料になる最新の
世界経済動向レポートを月額1000円で提供』

B『投資判断の材料になる最新の
世界経済動向レポートを月額5万円で提供

A『FPとして独立開業し、
成功するためのノウハウを1000円で教えます』

B『FPとして独立開業し、
成功するためのノウハウを50万円で教えます』

A『3ヶ月1万円のダイエットプログラム』

B『3ヶ月30万円のダイエットプログラム』

A『プロが教える競馬予想情報が5000円』

B『プロが教える競馬予想情報が5万円』

A『現役スタイリストによる
ファッションアドバイスが1回5000円』

B『現役スタイリストによる
ファッションアドバイスが1回5万円』

これを見た時、AとBではどっちが

『価値が高そうだ』

と思いましたか?

答えは聞くまでもなく『B』ですよね。

ヒューリスティクスの存在

これは、なぜかというと、
人の持っている性質として

『人は、評定を下す際に考えることを
より少なくて済むように、普段から
使用している信頼できる判断の仕方を頼りにする』

というものがあるからです。

これを、心理学の用語で

『ヒューリスティクス』

と言ったりします。

もちろん、”高いものの方が良い”
というのは必ず当てはまるものではありません。

でも、”高いものの方が良い確率が高い”
というのは紛れもない真実ですよね。

なので、人は自分がそのものの
価値を判断できない場合、

『高いか安いか』

という判断基準に頼る傾向が強まります。

形のあるものの場合は、買い手が
その価値を判断しやすいですが、、、

形のないものの場合は、買い手が
その価値を判断しにくいので、
高いか安いかで価値を判断するんですね。

どんなサービスを提供したい?

ということは、形のないサービスを
提供しているFPは、この価値判断の
影響をもろに受けるということです。

つまりは、僕が高い料金の整体を
“良いもの”だと捉えたように、

『料金が高いから良いサービスだろう』

と思ってくる人が出てくるということです。

これは非常に重要なことなのですが、、、

人は、安いサービスを買う理由も
持っていますが、それよりも多く高い
サービスを買う理由を持っているものです。

大事なことなのでもう一回言いますね。

人は、安いサービスを買う理由も
持っていますが、それよりも多く高い
サービスを買う理由を持っているものです。

これは、自分がどのようにものを
買っているのかを客観的に
観察すればすぐにわかると思いますよ。

さて・・・

このことを理解した上で、、、

あなたはどんなサービスを提供したいですか?

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この記事を書いた人

石塚 駿平

株式会社FPライズ代表。独立FPに専門特化したコンサルティング、セミナー開催などを行っている。現在は依頼のほとんどを断っているが、相談料5万円の住宅相談をネットから月10名集客、開業コンサルティングを行なったFPが独立後15日で100万円以上の売上げを達成など、多くの成果を上げている。2019年はカナダを生活の拠点にしながら活動中。

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