保険業界に未来はないのか?

昆知宏

「保険業界の先行きは暗い…。
この先、代理店ビジネスには限界が来るでしょう。
だから私は、もうキッパリ辞めます!」

なんてこんなドストレートの内容で、
先日私の親しかった保険パーソンが
業界を去りました。

とても能力が高くお客様思いの人だったので、
私は残念な気持ちでいっぱい。

何でも気軽に相談できる保険の達人だったので
心にポッカリ穴が開いてしまいました。

保険とは全く関係のない異業種に転身され
まあ本人の決めたことだから仕方ないことですが、

最近保険業界を悲観視する方って、
本当に多いように思います。

あなたは保険についてどのように
考えていらっしゃいますか?

確かにいろいろと条件は年々厳しくなり
数年前と比較すると考えられないくらい
縛りが強くなりました。

しかし私個人的には保険はこれからも
必要だし頼れる保険パーソンは
絶対にいた方がいいと思っています。

あなたは募集人もってますか?

私は所属会社から退場を命じられない限り、
募集人をやめようとは思っていません。

だって募集人を持っていないと保険の
具体的な話ができないからです。

何度か募集人をやめてもいいのでは?
と思った時期もあったのですが、

結局お客さんに保険の話ができなくなる
デメリットが強すぎて今に至っています。

加入をしてくれてもしてもらわなくても
どちらでも構わないのですが、

・保険商品とは何なのか?
・具体的にはどういう商品があるのか?
・どういう入り方があるのか?
・理解の上で未加入の選択肢をとるのか?

このあたりを説明できないまま
コンサルティングを進めても
しっくりこないからです。

実際私の相談者は100%保険の相談ニーズがあり
保険業界は別にこれからも廃れるとは思ってません。

保険でしか解決できない悩みや不安がある限り
それはあり得ないからです。

報酬はどう思う?

保険を販売すればコミッションが発生します。

個人的な感想なのですが、
今までいろんな業種でいろんな仕事を
してきましたがこれほど報酬の高い仕事って
ないよなあと感じます。

私はMDRTとかそういうのには到底及ばない成績ではありますが
実務に割いた時間に対して報酬が多いのではと
感じることがよくあります。

実際、集客するのが一番大変なので、
保険の仕事は続けるのが難しいと
よく言いますし私も集客には常に努力・苦労しています。

しかしその集客・マーケティングに対しての
報酬が割に合っていると思うのです。

言い換えれば集客さえできる目途が
ある方にとってはこれほど収益性の高い
ビジネスはないのかもしれません。

法人と提携し従業員の相談にのったり
別なビジネスとリンクさせて

集客に一工夫をすることができれば
その問題も解決できることがあります。

つまり集客の動線からしっかりと設計して
この業界に入ってくるとまだまだ全然できる。

結局は顧客リストなわけです。

保険パーソンは営業力よりも、
マーケティング力が重要というわけですね。

これからどうなると思いますか?

マーケティング力・資本力を使い、
大手は完全にオンラインシフトを組む。

これはもう既定路線です。

リーズの方は対面からオンライン相談に
切り替わるだけなのでリーズを主としている
保険パーソンは”オンライン映え”に
注力すればむしろこれはチャンスでしょう。

一方で、既に自分で集客できている人は
特に変わらないかなとも思います。

私もさすがに4月、5月に人に会えなくて
収益がガタ落ちしましたが、

その時期の潜在顧客が純粋に後ろに
ズレてきているだけで年間では
昨年とそんなに変わらない感じです。

保険に加入したい!というニーズが
もともとある人たちはオンラインに
どんどん流れていくと思いますが、

そうではなくてニード喚起をして
保険の必要性を説明していくタイプの方は
今まで通り対面加入のままでしょう。

オンラインに顧客がとられることもないと思います。

むしろあなたの顧客がオンライン対応を当然に
受け入れてくれるので、

移動時間短縮や事務手続きの短縮など
効率的に業務を行えるかもしれません。

保険のニーズはこれからもあるし、
業界そのものがダメとかそういうことではなく
未来に悲観している時間があるのなら、

保険+αの、「α」部分でライバルと
差別化を図りより集客にエッジをかける
ことが安全策といえるでしょう。

特に私の周りで成功している保険パーソンは

「保険+個人の資産運用コンサル」
「保険+法人の会計コンサル」

という感じでやはり強いカラーがあり、
支持される保険パーソンになっています。

保険はこれからも廃れることはないけど
集客で楽をするために専門色を出していく。

一般相談がオンラインで汎用化するなら
これは必須かもしれませんね。

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この記事を書いた人

昆知宏

新潟の住宅会社に営業として勤めた後、『特定の会社に属さずに、客観的な立場から住宅購入をサポートできるFPになりたい』という想いの元独立。住宅購入を専門とするFPとして、新潟でこれから家を買う方への相談を行っている。コンサルティングフィーは土地建物価格の1%と高額ながら、多くの顧客に支持されている。

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