高額なフィーのほうがお客様が得する理由

中西雅司

「高い金額を提示して、嫌われたらどうしよう」

あなたは、こんな風に考えたことはありませんか?

実際、、、

10万円・30万円・50万円などの高い金額を提示することは、簡単ではないですよね。

私もFPとして独立してから最初の2年ほどはそうでした。

「なぜ高い金額を提示すべきなのか?」

を理解できると、難しくないのですが、最初は特に簡単ではありませんよね。

でも、

これくらいの金額を自然に提示できるようになると、

フィーだけでも成功する姿が明確に見えてきます。

今日のメルマガでは、高額の料金を、自信を持って提案できるようになりたいあなたに、

「高額なフィーのほうがお客様が得する理由」

をお伝えしたいと思います。

特に、

「お客様にとっては、無料のほうが得なのでは?」

と考えている人には、役に立つ内容です。

9ヶ月ぶりの歯医者

50分ほど前のこと。

私は、約9ヶ月ぶりに歯の健診に行ってきました。

歯の痛みがあったわけではないのですが、そろそろ、検診のタイミングかなと思ったためです。

池袋の雑居ビルの3階。

エレベーターを下りると、2メートル先に入口。

久しぶりなので、少し緊張しながら、扉を開けて中に入ります。

院内には、受付の女性が1人。

前回までの受付の方とは違う方のようです。

受付で、私はいつものように、

「診察券を持ってくるのを忘れてしまいました…」

と申し訳なさそうに伝えながら、保険証だけを出します。

5分ほど待った後、診察に向かいます。

診察用の椅子に座り、目隠しをされて、椅子が倒され、始まる検診。

いつもよりも、検診に時間がかかっているようです。

何か問題があったら嫌だなと思っている私にとっては、不安が増幅される時間です。

15分ほどの診察の後、歯医者さんから検診結果の説明がありました。

その言葉を聞いて、私は大きな後悔をしました。

大きな後悔の理由

私が後悔した理由は、虫歯が見つかったことです。

しかし、それだけが大きな後悔の理由ではありません。

その虫歯(親知らずの虫歯です)。

9ヶ月前にも指摘されていたのです。

でも、私はその虫歯のことをすっかり忘れてしまっていました。

結果、虫歯は進行し、そして、隣の歯も一部やられてしまったようです。

もし、歯の痛みがあれば、思い出して歯医者に行ったかもしれません。

でも、歯の痛みは特になかったため、優先順位が下がり、すっかり忘れてしまっていたのです。

本来、すぐに行動した方が良かったのに、行動ができなかったのです。

でも、、、

仮に、私が歯医者に対して、月1万円払っていたら、結果は、どうだったでしょうか?

お金を払うことの意味

歯医者では、通常、診察や治療する時にはお金を払います。

しかし、月額の料金などはありません。

もし、例えば、月額1万円などの金額を払っていたとします。

すると、私は毎月の払うタイミングで、

「お金を払っているのだから、早く治療をしよう」

という考えに至って、行動に移したはずです。

でも、実際には、

歯医者に行かない限りは、無料だったので、治療にいかなかったのです。

このように、、、

お金を払うということは、

「緊急性のないことの行動を促進させる」

という効果があります。

FPにフィーを払う意味

FPのサービスはとても価値があるものです。

しかし、ほとんどの場合、お客様が行動に移してくれないと、価値を与えることができませんよね。

例えば、

住宅ローンの借換をしたら300万円のメリットが出る場合、FPはその方法をアドバイスすることができます。

しかし、それだけでは、お客様は大きな価値を得られませんよね。

実際に価値を得るためには、FPのアドバイスに加えて、

お客様自身が、銀行に行ったり、書類を書いたりすることが必要です。

つまり、いくらFPが価値のあるアドバイスをしても、

「お客様が行動をしなければ、お客様は価値を得られない」

のです。

行動したら、300万円のメリットが出るけれども、行動しなければ、0円なのです。

次の①と②、お客様にとってどちらが幸せでしょうか?

①お客様に30万円のお金を払ってもらって、実際に300万円の価値が出ることと

②無料で、お客様が行動せずに、1円の価値も出ないこと

全くお金が払えないなどのケースを除いて、ほとんどの場合は、①のはずですよね。

実際、、、

緊急性のあることなら、仮に無料でも、お客様は行動をすることが多いです。

でも、FPがアドバイスをする内容は、緊急性のないものが多いため、
無料や安い金額だと、行動につながらないケースがとても多い。

そうなると、せっかくの良いアドバイスが無駄になってしまいますよね。

それって、本当にお客様のためになっているでしょうか?

お客様を本気で幸せにしたいなら

私が虫歯を忘れて治療に行かなかったように、

人は緊急性のないことに対する行動はなかなかできません。

なので、もしあなたが、

「本気でお客様を幸せにしたい」

と思うなら、

お客様に

「少しでも早く、本気で行動をさせること」

が大切です。

そのための最も有効な方策の1つが有料にすることです。

それが、お客様が痛みを感じるくらいの金額であれば、より行動が促進されます。

お客様のためを思えば思うほど、きっちりとフィーをもらったほうが良いのです。

さあ、勇気を出して、フィーを提示していきましょう。

あなたのお客様を想う気持ちは必ず伝わるはずです。

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この記事を書いた人

中西雅司

大手生命保険会社に約8年勤務後、2013年にファイナンシャルプランナーとして独立。これまで40万件以上のクレームを見てきた経験から、保険適正化コンサルタントとして活動をする。現在はFPのための経営コンサルタントとして、FPの育成にも力を入れており、『保険の販売手数料に頼らなくても、FPが活躍できる業界を作る』という想いの実現に向け日々邁進している。

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